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今天给大家分享一个长三角省会城市核心区的某产城综合体拿地的故事。
故事的主角是一个华南区域的产业地产商，这是它首次在外埠打造产业地产项目，希望能够复制其在大本营标杆项目的成功。
但是，这家企业在接到各地政府抛过来的橄榄枝时还是比较理性和冷静的，对此也有着深思熟虑，并未贸然而动，刻舟求剑：它很清楚，大本营项目虽然水到渠成获得成功，但并不意味着自己产业真的做得多好，而是有很多天时地利人和以及机缘凑巧所致。
因此，在外地必须实实在在做产业，从原来项目那种杂乱无章、机会型的写字楼招商转向高度聚焦、扎实落地的产业招商，因为外地政府期待很高，所以一定要控制体量和品质，并且和金融投资高度联动；并且每个项目都要保证产业部分有50%可售，同时配一定比例住宅，位置选择要非常好，以保证充足的去化率、流动性和盈利水平。
在经过这种比较成熟的思考之后，它接受盛邀进入了这个长三角省会城市核心区，在距离市政府很近的绝对黄金位置，以40.8亿元的底价（溢价率为0）摘得一块出让面积12.22万平方米、总建筑面积32万平方米的综合性商住+科研混合用地。
项目规划用地性质为住宅70年、商业40年、科研50年，定位为“引入云计算（大数据）、物联网和智能制造三大产业业态，打造集科研、创业、金融、商业、居住于一体的综合社区，成为城市发展与经济发展的新引擎”。
这块用地原本市场关注的热点重头戏，最高限额59.2亿元，但最终却被该产业地产商“带方案投标、带产业挂牌”的方式以底价拿到，看到准入条件大家就可以知道，根本没有人能够和它竞争，这确实出乎很多想看竞拍好戏的市场人士之意料。
在这个项目中，只有8万平方米是商办和科研，另外24万平方米都是配套住宅，相当于用1:3的产业杠杆撬动了住宅，也意味着政府为了引入开发商承诺的投资基金和高科技产业的长远利益，放弃了约20亿元的地价收入，这也的确是目前一二线城市主政者行为逻辑改变的真实写照。
该项目的规划示意图
最终这个项目折合楼面地价只有12789元/平方米，而周边的房价已经超过40000元/平方米了。
我们可以对比一下，就在本次拿地的一年前，仍然是这家开发商，就在距该项目不远的地方拿了一块住宅地，条件显然不如这一块，但楼面价拍到了3万元，溢价80%才抢到——这就是产业园区对地方政府的吸引力所在，而这个项目开发商和市领导整整谈了3年才拿下，转型产业地产和对高科技产业的投资对该企业最终拿下这个炙手可热的项目而言是关键的杀手锏。
并且，这次拍地另一个特殊之处就在于突破了原有土地招拍挂的限制，首次创新采用了捆绑拿地模式——将不同性质土地组合、整体打包招拍挂，其实也就是所谓的“定制地”。
如果分别计算的话，24万平方米的住宅地价只有19200元/平方米，如果单独拿的话至少需要31000元/平方米，还需要竞标和抽签，相当于每平方米拿到地就净赚到了12000元；8万平方米的产业部分地价为2500元/平方米，如果单独拿的只需要1800元/平方米。
为什么这家开发商能够在这么核心的区域拿到这么优越的条件，而且无人与之竞争？火花S-Park找出了这副地块的项目投资建设协议，看看里面令人瞠目的准入条件，大家就明白了。
首先我们来看一下用地竞买条件：
1、竞买人或其控股股东在国务院批准的超大城市或特大城市开发（含正在开发）的单个产业园项目总建筑面积不少于50万平方米（以产权证或批准的规划设计文件为准），已运营的众创空间须取得国家科技部备案，已运营的孵化器获得市级或以上认证；
2、竞买人或其控股股东须具有10年以上商业物业运营管理经验，在国务院批准的超大城市或特大城市运营3万平方米以上的商业购物中心不少于 5个（以运营管理合同或产权证为准）；
3、该地块不接受联合竞买，不得联合开发，不得股权转让（竞得人与其全资子公司之间的股权转让除外）；
4、地块A为商办混合用地，竞得人须整体持有地块内不少于4万平方米的集中商业至少10年；其余可售部分，商业分割单元建筑面积不小于100平方米，办公分割单元建筑面积不小于250平方米；
5、地块B为商住混合用地，其中商业办公建筑占地块地上总建筑面积的比例为15%至20%；
6、地块D规划建设一处幼儿园，用地边界可根据建设方案调整，须由竞得人出资建设，与住宅首期同步审定规划方案、同步核发建设工程规划许可、同步规划核实，建成后无偿移交给区政府，所对应土地按划拨方式供应；
7、地块E为科研设计用地，竞得人须自持不少于该地块地上总建筑面积50%的科研用房，其余为可售科研用房。可售科研用房中的60%的科研用房分割单元建筑面积不小于500平方米，40%的科研用房分割单元建筑面积不小于250平方米；
8、该地块须配建建筑面积不少于6391平方米的人才房（含租赁住房），由受让人建成后无偿移交市安居集团；
9、地块要求装配式建筑面积比例100%，建筑单体预制装配率不低于50%，公共建筑单体预制装配率不低于40%，住宅建筑100%实行全装修和成品交付。
光是这些条件已经可以淘汰一大批竞争者了，但这还不是最苛刻的了，我们再来看一下最为核心的准入条件，看看门槛究竟有多高：
1、乙方在签订土地成交确认书之日起2个月内，须与区人民政府设立不少于10亿元人民币的创新投资基金；
2、乙方须于签订土地成交确认书之日2个月内通过区人民政府组织的产业准入综合评审。关于产业准入的具体条件如下：
1）引入1-2家云计算（大数据）行业领军企业（云计算企业须为《互联网周刊》与eNet研究院共同发布的云计算企业百强榜上榜企业；大数据企业须为中国首席数据官联盟发布的《大企业排行榜》上榜企业）；
2）引进1-2家物联网行业领军企业（须为OFweek物联网年度奖项评选入围企业）；
3）引进1-2家智能制造行业领军企业（须为入选国家工信部及各省对《中国制造2025》专项资金支持的企业）；
4）引进5家以上（含5家）年销售额10亿元人民币以上的高新技术企业（须为全国高新技术企业认定管理工作领导小组认定备案的企业）。
以上引进企业，至少应包括2家国内外上市企业（或其分支机构、子公司）。
3、乙方须在D地块竣工验收后次年起三年时间内，开展相关人才项目的落地工作，具体要求如下：
1）每年至少推荐1名人才申报国家级海外高层次人才引进计划（即“千人计划”）并通过中央主管部门资格审查，进入答辩环节；
2）每年至少推荐2名人才、1个团队和3名人才分别申报省“高层次创新创业人才引进计划”（即“双创计划”）中的“双创人才计划”、“双创团队计划”和“双创博士计划”并通过省主管部门资格审查，进入答辩环节；
3）每年至少推荐1名人才申报市“科技顶尖专家集聚计划”并通过市主管部门资格审查，进入答辩环节。
以上人才项目须以本区为申报主体。
4、乙方须在D地块竣工验收备案后次年起一年时间内，在项目内引进至少1家新型研发机构并实质性运营，具体要求如下：
1）该机构须与国内外高水平高校（以2016版英国《泰晤士高等教育》杂志THE世界大学排名前500位、2016版《中国大学评价》排名前50位为准，市本地高校优先）的国家级科研平台达成实质性合作，乙方须为该机构在项目内提供载体和资金支持，并负责相应的配套设施建设；
2）该机构须以混合所有制的企业化运营方式为组织形式，注册地、税务登记地必须在本区；
3）机构的研发方向须符合本市和本区的产业发展方向，研发内容须为产业引用领域相关技术，并以技术成果产业化为主要业务方向；
4）核心技术团队在该机构内须占有50%以上股份。
5、乙方承诺D地块科研载体全部完成验收并投入使用后一年时间内，在本区缴纳全口径税收不得低于1亿元人民币；D地块科研载体全部完成验收并投入使用第三年，全年在本区缴纳全口径税收不得低于3亿元人民币。
在项目注册、建设运营和开发时序方面的要求：
1、项目注册：
乙方须在本区管辖范围内设立项目公司（已注册的除外）。该项目公司注册地、税务登记地必须在本区，注册资本金不得低于1亿元人民币。项目开发过程中乙方和项目施工方所产生的相关税费，须在本区缴纳。乙方自持的所有物业对外租赁时应向承租方明确产业方向，并按工商、税务部门要求属地注册和税务登记。
2、建设运营：
A地块为商住商办混合用地，须整体自持至少10年不少于4万平米的集中商业；其余可售部分面积，商业部分分割单元建筑面积不小于100平米，办公部分分割单元建筑面积不小于250平方米。
D地块为科研设计用地，乙方须自持不少于该地块总建筑面积50%的科研载体；其余为可售部分，其中60%的载体面积每分割单元建筑面积不小于500平米，40%的载体面积每分割单元建筑面积不小于250平米。
3、开发时序：
乙方承诺在地块净地交付后9个月内取得施工许可证，并按照科研、商住、商办、住宅“同步原则”开发建设。
即：D地块建筑主体结构封顶后，可领取B地块一期《商品房预售许可证》；A地块集中商业裙楼建筑主体结构封顶后，可领取B地块二期《商品房预售许可证》；D地块建筑通过竣工验收备案后，可领取A地块《商品房预售许可证》。
如因乙方原因导致无法按时开工建设的，应事先征得甲方书面同意，否则逾期每日乙方须按照下述关于项目建设进度履约保证金中开工进度履约保证金金额（0.5亿元）的万分之五作为违约金支付给甲方。
这一点就是非常典型的政企博弈，之前政府经常吃亏在于没有这方面限制，很多用产业勾地的企业卖完住宅就跑了，剩下产业要么烂掉、要么退掉、要么让渡给产业资源方，增加了不确定性。而该城市的规定就非常准的打中七寸：必须同步建设，同时住宅销售的节奏不是你想怎么样就怎么样，而是必须跟产业部分挂钩，这也增加了更强的约束性。
这一点和之前我们介绍过的郑东新区白沙科学谷软件小镇“产业准入用地”的模式异曲同工，后者也在土地出让条款中规定，“配套商品住宅部分在按照产业标准中达产亩均税收、万元增加值综合能耗等相关经济指标确认，房管部门按照产业部门各阶段出具的产业效能进行分批办理销售备案；如果项目入驻企业连续2年年税收低于750元/平米，房管部门不予办理住宅销售备案。”
两个城市的逻辑都一样：住宅销售的节点和节奏是要看产业部分的成效而定——签约了、开工了、投产了、达产了，你这边的住宅销售备案才能一步步走下去，这叫“不见兔子不撒鹰，不见鬼子不拉弦”，不是我政府难为你，你的生死你自己决定，马不扬鞭自奋蹄。
最终，郑东新区白沙科学谷软件小镇的14宗“产业准入用地”，在3月31日被河南省财政厅、郑州市财政局和郑东新区管委会下属的合资国有平台公司河南数字小镇开发建设有限公司以底价33.66亿元打包收入囊中，显然，只有国资子弟兵这种亲儿子才能承受这种条件。
而我们今天所介绍的这个产城综合体项目的得主则是地道的民企。为了保证项目推进，政府还规定该项目需要首先真金白银的缴纳4亿元的履约保证金，按照考核完成的节点分期返还，丁是丁，卯是卯，卡得非常死：
为实现上述目标，乙方自愿于双方签订本协议5个工作日内以转账方式缴纳4亿元人民币项目履约保证金至甲方指定账户。其中：
1.8亿元用于管控项目产业引进和人才及科研平台引进进度（其中，0.2亿元用于管控产业引进方案，0.4亿元用于管控创新投资基金引进进度，0.4亿元用于集中商业引进进度，0.4亿元用于管控产业引进进度，0.4亿元用于管控人才及科研平台引进进度），2亿元用于管控项目建设进度（其中，1亿元用于管控A地块集中商业建设进度，1亿元用于管控D地块科研办公用房建设进度）；0.2亿元用于管控项目综合验收。
对于项目产业引进保证金，乙方须在签订土地成交确认书之日起2个月内通过区人民政府组织的产业准入综合评审（评审内容包括科研和商业载体建设定位、人才引进和科研平台引进方案）。评审结束后5个工作日内，甲方返还乙方0.2亿元履约保证金；与区人民政府设立总规模不少于10亿元人民币的创新投资基金后5个工作日内，甲方返还乙方0.4亿元履约保证金；A地块集中商业正式开业后5个工作日内，甲方返还乙方0.4亿元履约保证金；D地块中相关产业企业入驻总面积达到该地块总建筑面积的75%以上（以实际入驻面积为准，须取得甲方的书面认可），且其中上述高新技术企业和国内外上市企业正式入驻并实际运营的数量达到约定数量（须取得甲方的书面认可）后5个月内，甲方返还乙方0.4亿元履约保证金。
对于人才和科研平台引进进度保证金，在D地块项目竣工验收备案后次年起3年时间内，在乙方完成每年年度人才引进任务后5个工作日内，甲方每年返还乙方本年度履约保证金0.1亿元；在D地块项目竣工验收备案后次年起1年时间内，在乙方完成新型研发机构建设及实质性运行并通过区人民政府组织的验收后5个工作日内，甲方返还履约保证金0.1亿元。
如何，不知道看完上面这些约束性条款，大家的感受怎样？那些自诩“产业勾地”的老油条们是不是已经瑟瑟发抖了？
也有很多人提出质疑，认为这种“带条件挂牌、带产业出让”的做法不就是定向出让，走回协议拿地的老路吗？
其实，招牌挂固然有优势，但带了很多问题，比如上面“产业勾地”的教训：虽说市场经济条件下，土地公开出让是价高者得，但有时候招来的企业不见得是最适合的，很多现金充沛的房企很容易把很多黄金地块用高价拍下来，搞出地王不说，产业还给荒废了。所以在产业这个领域，钱不是能解决一切的。如果带产业项目挂牌出让，就好比招女婿，可以综合评估，选最好的，而不一定是最贵的。
火花S-Park私下了解到，现在各省审计组对各城市招商引资的审查重点就是这种“产业勾地”，不是说绝对不允许挂钩，其实很多城市依然还是有很多这种商、住、产混合供地的创新，但是一定会严格看产业的真实质量，以及协议中有没有精准可行的对赌约束条款。政府在投鼠忌器心态之下，板子必然会落在前来谈判的开发商身上——“要么生产，要么破产”，没点儿真材实料，是很难过关的。
所以这个项目拿地的成功，其实也再次印证了火花S-Park所提出的行业发展趋势——“产业导入+基金操盘”，未来一定是以产业驱动土地资源获取。
类似的模式，在深圳前海也早就有实施。从2013年开始，前海就针对以前“价高者得”的招牌挂模式进行了反思，探索土地交易新机制，尝试构建“带方案出让+严格准入条件+设置配建物业+综合招标出让”的多元化交易模式。
最后，大家肯定也会很感兴趣，这家华南产业地产商是如何应对和算账的呢？
由于政府约定，产业部分有50%是可以销售的，开发商预计产业部分的综合成本可以控制在10000元/平方米以内（是定制总部和高端研发办公楼为主），周边写字楼的平均售价在15000元/平方米左右，这就依然有50%的毛利空间。另外，产业项目也可以采取更多元化的合作开发模式，以降低自身投入，获取更高的回报。
在拿下这个项目的过程中，该开发商与合作伙伴所成立的高端产业投资基金也起到了很重要的作用。其专门拉来用这支基金所投资的几家人脸识别、人工智能、生物医药等领域高科技独角兽企业在领导面前站台，这也让其他只会高价拍地的开发商无从竞争，最终脱颖而出雀屏中选。
同时，该开发商也专门联合地方政府和自己占股的知名创投机构共同发起成立了10亿元规模的专项产业创新基金，首期5亿元，开发商、政府和创投机构分别占4:4:2的份额，基金就注册在当地。
综合来看，产业光环在这个项目的成功拿地中居功至伟。因此，这家开发商的老板也专门在内部拿出1800万元来奖励团队，其中产业团队分得1000万元，住宅团队分得800万元；未来产业团队还可以跟投住宅部分，内部利益双向均衡，互相形成制约和捆绑。
由此也可以看出开发商集团层面对产业团队的高度认可，并通过这个项目理清了产业部门跟各个部门之间配合和算账的模式，打“组合拳”共享溢价红利。这套组合拳，也被开发商自己总结为“骨肉相连”理论和“卖果盘”理论：
“骨肉相连”——硬骨头要啃（产业的投资与园区的持续运营，重资产、高投入、去化难，还面对企业客户的充分理性和个性需求、头上时刻悬着政府考核之剑、现金流管理难度巨大等问题，这是大多数传统房企不想啃的），鲜美的肉也要能吃得到（住宅的超额利润分享，前提是要和骨头连在一起才能享受到），产城融合的外部需求、开发运营商的内部动力充分匹配；
“卖果盘”——原来集团有地产、金融、物业、商业，都是一个个独立卖的水果，现在加入产业这个粘合剂，变成产城融合的“果盘”，这个果盘的附加值要远远高于卖单独的水果，不仅从政府那里可以赚一道溢价，后期在产业生态和资本运作方面还能赚一道溢价。
以上这个产业地产商的核心城市产业综合体“拿地战争”的故事逻辑和要点，我们相信不仅对于很多现在一窝蜂转型产业地产的传统房企，甚至对很多专业品牌产业地产商在新时期的转型创新探索都会有很重要的启示借鉴意义。
特别是对比它和现在做得一地鸡毛的碧桂园产城（点击链接查看《火花S-Park | 碧桂园产城之殇》），似乎在操盘理念和整体构思上并无二致。但前者是在一个比较成功的标杆基础上进一步结合自身特殊的资源禀赋总结提炼，并且并没有过于操之过急提出“千亿百镇”这样的大跃进，对自身的认知还比较清晰，对产业的重视和相对应的利益分配、组织架构也比较清晰；而后者则把产业地产想得过于简单，完全在纸上谈兵的层面拍脑袋，显得过于急功近利，大干快上，核心套路仍然是把产业作为幌子单纯粗暴地靠房地产高周转盈利，结果却适得其反，一地鸡毛。
