产业地产之所以难做，主要在于一二线城市政府对园区要求太高，三四线城市政府对园区期待太高，然而城市的产业能级和容量却是一定的，导致很多高不成低不就的产业园区很难适应和生存，然而很多初入产业地产的企业却往往容易热血澎湃，跟政府高度互动，错误地高估了自身的产业资源和招商能力，因此导致很多园区大败局的出现。

做园区开发和招商，某种程度上就是选址，选址选对了，招商是水到渠成的事情，选址选错了，招商可能基本就是无用功了。产业地产就是要把对的事情做对，把错的事情做对不是不可能，但要付出太大的代价，可能导致得不偿失，这样的事情尽量不要去做。

对的事情，最最首要的就是要把园区选址和前期调研做对、做好、做扎实。在二级园区开发当中，前期的选址调研占40%的因素，是最关键的，规划设计占30%的因素，招商运营占20%，品牌只占10%。前面这两个占70%的因素可谓生死攸关，如果做错了，后面招商运营有天大的本事，可能也是无力回天了。

一、扎实调研避免进坑

在实际操盘中，产业园区的前期调研如果做扎实了，可以避免很多深坑陷阱，不要以为这些只是小水洼，一旦不慎跳进去可能就是万丈深渊，想爬出来可就难了。

毕竟，产业地产不仅具有很强的周期波动性、市场竞争性、区域限制性，还尤其具有十分明显的政策扰动性，比如北京、郑州、武汉、长沙等城市现在对产业地产分割销售持有非常大的敌意，这些区域可谓雷区遍布，可谓风险重重，需要格外提高警惕。

这种开发销售类产品本身就受到生产周期和销售周期的限制，而一旦政策对于产业物业销售方面收紧，市场上同类办公、生产类物业供给增加，以及区域上产业客户的购买习惯、以及地方政府对于用地分割、产权办理、企业落户方面的法规处置出现变化，这种物业销售收入很容易受到不小的影响。

我们在《火花S-Park中国产业地产盈利模式创新报告》中列举了一些非常典型的失败园区案例，它们虽然各有各自特殊的失败原因，但共通点就在于拍脑袋决策，没有经过详实而科学的前期调研就贸贸然跳进去，最终一败涂地。

比如许为平的总部基地，在沈阳、青岛、海宁的总部基地都是巨大的失败，核心原因都是在前期缺乏调研的情况下，根本不了解市场和客户需求，就信心爆棚地动工数十万平米，在节奏上犯了重大失误——而节奏，往往是决定产业地产项目生死的关键，项目公司在去化不利的情况下资金积压、利息压顶、债主盈门，现金流断裂，最终拖垮了整个企业。

再比如兵败武汉汉南新工业都市城镇的产业地产新兵华乐地产。由于前期调研的缺位，华乐新工业都市城镇的产品与产业定位不断摇摆，在武汉最欠发达的汉南区，如果老老实实做一些符合当地产业定位的低端厂房，或许还有一条活路。然而在经验不足、信心爆棚和政府因素综合作用之下，华乐地产异想天开的做出一个非常高大上的园区，还主要瞄准欧美高端产业，定位与实际市场基础与需求严重脱节。

园区所在地区的产业环境基础和市场条件是非常重要的先决因素，这也是开发商无法回避的一环。华乐地产作为一家从传统房企转型产业地产的新手，没有对武汉产业与园区市场理解透彻就盲目上马开发，违背规律的结果，必定是凄凉收场。

所以一定要记住，一个成功园区项目的一切都来源于对市场需求的充分与详细调研，我们在《火花S-Park中国产业地产盈利模式创新报告》所列出的一些成功的园区案例都是基于此。磨刀不误砍柴工，要充分重视调研的力量和科学性，我们应该提供客户需要的，而不是超出客户需求的产品，这样才能空置开发成本和风险。

在一个新园区项目的决策中，有充足的市场需求是必要条件，其次是通过合理的产品组合来保证去化，第三就是要实现科学的现金流管理，保证安全性。

火花S-Park认为，二级园区的选址与调研的侧重点应该依次为：

如果每一个都符合，那可能会做成一个非常漂亮的项目，如果不能都符合，那就尽可能满足前面优先的条件，再去努力争取成功的可能性。

二、前期调研的关键指标

产业园区前期调研最关键的是看城市和区域需求指标。

相应的评估指标包括：

这里需要注意的是，现实中产业园区的选址因素错综复杂，任何看似科学的选址模型，都不可能完全囊括一个产业园区成功与否的所有因素，很多因素根本没有办法在选址模型上体现出来，但往往其中一条就决定了园区的生死，可能这个城市的数据完美无瑕，但实操中却发现完全是个大坑，还是要靠操盘手的判断和经验，这与战争并无两样，纸上谈兵和临阵杀敌并不完全是一回事。

因此，选址模型的指标数据只能作为选址参考，最终选址决策还要通过经验积累、客户反馈、政府沟通等多方面因素下的综合考量。

三、前期调研的基本原则

（此处详细内容略去）

四、前期调研的具体内容

产品定位之前的调研极为重要，包括对政府、客户、产业需求以及地块自身情况的调研。这种前期调研不只是市场调研，包括政策的调研、设计和成本以及法务的介入，以控制后期风险，提前做好充分的风险评估也非常关键。

一般来讲，选择进入一个城市开发二级园区，前期的市场调研应该重点考察三个方面，即产业环境、市场环境、政策环境。

首先，产业环境是基础条件。

一个城市本地没有产业基础是很难做产业地产的；而且这个产业基础必须以中小企业为主要支持群体，毕竟只有中小企业才需要购置厂房与办公空间，大企业都是直接和政府谈拿地的。

其次，市场环境决定去化状况。

选址前一定要做非常严密的市场分析，这一点很多转型者和门外汉都忽视掉了，结果是非常致命的。相比传统的房地产，产业地产市场总量小、需求释放缓慢，一个项目三年起步、五年卖完是常态，而且很少有一个产业地产商在同一个城市有三个以上的项目的，这些都说明对产业地产招商去化尤为重要。因此，城市选址一定要警惕那些园区数量多、去化慢的城市，很有可能陷入供给过剩、去化缓慢的泥潭。

最后，政策环境是盈利保障。

相比很多开发商比较关注市场环境、产业环境，其实政府给出的政策条件同等重要，政府确定的自持比例、最小分隔面积、企业入园门槛、是否有扶持政策、是否存在最高限价，这些都决定了招商的难易度和盈利空间的大小，若政府要求的自持比例过高、最小分割面积太大，是很有可能就将项目逼上死路的。

比如二级园区开发的标杆企业联东集团，和其他同行多数由投拓、招商、策划部门进行前期调研不同，它设立了专门的产研部门负责调研、定位工作，这个部门具体职责包括：地块的价值研判（包括城市需求、区位属性、地块价值、竞争市场、客户需求、产品初排和租售策略预判等 ），产品的具体定位（上述内容基础上的细化）、竞品市场的跟踪、同行动向的了解和调研、产品线的升级、招商过程中的租售策略的及时调整等。

具体来看，前期调研的核心内容应为：

五、选址调研工作的对标企业：联东

早期的联东由于头脑发热，过于激进布局到一些三四线城市项目遭遇“滑铁卢”，招商与后期运营都陷入困境，使得联东开始反思并推动战略转型，经过2015-2016年的一轮痛苦的收缩调整（包括很多地方艰难的毁约退地），改变了全面开花的粗放型扩张战略，重新“回归一二线”，以及部分有潜力的强三线城市。

在经过早些年刀耕火种般的机会型选址后，痛定思痛的联东开始进入战略性选址的阶段。用联东自己的话说，就是画好“产业、客户、城市”这三张地图：首先是全国的产业布局地图，然后是基于产业布局的客户定位地图，最后就是战略性的城市选址地图。于是，机会性的、房地产标准的选择策略逐渐被联东抛弃，而更多转向严格遵照产业的机构、产业的现状、产业的趋势、产业链条的位置来进行选址，从而使得联东进入一个理性、谨慎、成熟的产业地产发展路径中。

这一阶段联东变得更加务实和审慎，其内部研究团队会从中国290个城市里挑选优先进哪些城市，全球性城市、国家级城市、区域级城市、中心级城市都是必进的，并逐步筛选出先进哪个，后进哪个。