园区中国一直有一个比喻，做产业地产如同煲汤，需要文火慢炖，过程漫长但汤头够味营养丰富，在一个区域和一条产业链上有深耕的感情投入，短期来看或许见效不彰，但长期坚持下去却能够固本培元。

在我们2017年的调研中欣喜地发现，很多区域型产业地产商都在这条路上低调、务实而倔强的行走。中国经济和产业地产行业都进入了新常态，这些区域型产业地产是如何找准自己定位的？其商业结构究竟如何搭建才能最大限度挖掘出园区价值？这些问题其实是整个行业都在积极寻找的，园区中国希望能够在不断行走和思考中找出参考性的答案。

此前我们曾介绍过一家深耕于“制造业之都”东莞的产业地产商——广东中天集团，其“产业+金融+地产”多板块联动、构建“轻-重-轻”园区资本闭环的打法，对类似的区域型产业地产商具有很强的借鉴意义。

虽然从园区规模和品牌知名度来看，中天在行业中仍属后起之秀，但园区中国始终相信趋势比当下更为重要。2017年3月，借着东莞发布“倍增计划”的机会，园区中国曾与广东中天集团总裁张宇凯进行过深度交流。半年过去了，东莞再逢张宇凯，我们希望从这家充满创新基因的产业地产商身上找到更多的灵感与启发。

2017年2月10日，东莞市以政府一号文的形式发布“倍增计划”，敲响振兴本地实体经济的号角。根据文件，东莞将从本土民营制造、高新技术企业、已上市企业中选取200家作为试点，支持其通过科技创新、推进兼并重组等手段，力争通过3~5年，推动试点企业实现规模与效益倍增。

作为实体经济最重要抓手，园区平台在东莞的“倍增计划”中扮演着极为关键的角色。作为东莞本土园区具有代表性的产业地产运营商，中天在近半年来都做了哪些工作？

“倍增计划其实对于每一个园区发展商都是一个特别好的刺激点，一个引发我们思考和行动的契机。从倍增计划出来之后我们就一直在思考，政府通过财政、土地、税收等领域为本土企业提供了许多扶持政策，而在践行倍增过程中，切换到市场化主体层面，我们到底应该做什么？”

张宇凯告诉我们，中天园区运营服务团队上半年对园区企业以及东莞本土的一些创新型企业和倍增计划的候选企业进行了持续性的大规模走访后，发现企业对园区平台的诉求主要集中在两个方面，一是企业需要与其发展阶段适配的金融方面定制化服务，二是需要辅助企业根据其发展情况申请并链接政府相应的扶持政策。

针对这两方面迫切需求，中天找到了两个核心抓手。

一个抓手是用“金融+”的手段，助推入园企业增质提效高速成长。中天联合30余家金融和大数据企业成立了产业金融大数据服务中心（以下简称“产金中心”），借助大数据分析工具为创业团队乃至成长期企业提供专业化、定制化综合金融服务。

“我们这个产金中心里有银行、基金、券商等多层次金融服务机构，能够满足入园企业不同阶段、从短至长甚或价值投资类的金融需求。通过我们的产金中心，金融机构可精准地找到客户，获取园区企业更为精确的经营数据、人员构成、管理者情况等；同时，还能帮助金融机构获取企业财务报表之外的活跃市场数据，促使其提供的金融服务更有针对性，也更安全可靠。”张宇凯表示，除了授信、融资功能之外，产金中心还提供高端财务顾问等综合化服务。

据了解，产金中心在融资服务方面，预计为园区企业综合授信逾亿元，目前已为园区企业提供融资类授信2050万元。在股权投资服务方面，中天还联合外部金融机构，成立了专项投资基金，累计投资金额逾3000万元。

“借助金融合作伙伴的评判体系，我们也可以全面了解入园企业的发展现状，为股权投资业务的规模化提供了基础。”张宇凯表示。

在对入园企业的金融服务上，中天和金融合作伙伴可以产生协同作战和互补融合的效应。中天可以帮助金融机构补充了解财务报表外的经营状况，金融机构严格成熟的筛选机制又能帮助中天重新认知入园企业，从而进一步衍生出差异化的金融服务产品，这是一个良性循环又独具园区特色的金融服务生态。

另一个抓手是做好企业与政府扶持政策间的“翻译器”。以东莞为例，包括倍增计划在内，针对不同行业、不同规模企业的扶持政策条目种类繁多，对企业而言如何申请政策就是一个繁杂琐碎的工作。为此，中天专门设置政策研究部门，对政府的各项扶持政策均有系统化梳理，具备为企业提供定制化政策对接服务的能力。

“哪些政策可以匹配，我们会提前和企业沟通准备材料，也会通过我们的沟通渠道让政府更好的认识这家企业。”张宇凯表示。

“金融+”和“政策翻译器”两大抓手，切实地把脉入园企业的痛点，反过来也推动了中天园区在招商方面发挥出巨大的“正反馈”作用。2017年上半年，中天东莞的7个在运营园区新增入驻企业107家，已帮助企业匹配政府政策而获得逾千万扶持资金。

对于面积仅2465平方公里，开发强度却高达46.7%的东莞来说，土地空间不足始终是限制其产业与城市发展的首要因素。

2017年以来，东莞出台的一系列政策，都是希望提升产业集约发展水平，力图破解“空间资源告急”的瓶颈。东莞直接提出，将划定不小于365平方公里的工业保护线，占全市规划建设用地比例不低于30%，大力支持“工改工”和连片改造。

我们曾在之前的文章中介绍过，像中天这样的区域深耕型产业地产商，最大优势就在于对本地核心资源的掌控能力。张宇凯也表示了中天从重资产园区开发者角色向对接外来资本与各类资源端口的平台转型的意愿，城市更新无疑是掌控核心资源的有力抓手。

将自己定位为“城市升级服务商”的中天，并于2015年（此为营业执照时间，全称和时间均有核对）专门成立了城市更新业务平台——广东中京城市更新发展有限公司，此外还在2017年初联合松鼎基金、东莞银行共同发起“前海松鼎城市更新产业资本”。今年5月，再次联合东莞金融控股集团有限公司等5家实力企业发起设立东莞资产管理有限公司。

在张宇凯看来，这些金融创新举措都是为城市更新和资产重组等业务提供新的工具和招数。一方面，与东莞本土的金融机构、大型龙头企业强强联手，本身就在获取城市更新资源时有了强大的背书；另一方面，城市更新在土地整理过程中，往往会出现资金“空窗期”。在配合政府规划进行旧区、旧工业厂房等连片改造和调整的过程中需要大量的资金投入，而此时因为产权尚未理清，项目不能抵押，城市更新基金恰好弥补了该阶段的资金缺口。

“有了这些创新型金融工具，我们就能做许多用传统金融手段做不了的城市更新业务，就像一个‘驾照’，为我们提供了更多介入城市更新和不良资产重组业务的机会。”张宇凯对园区中国表示，目前中天已经承接和正在对接东莞三个连片区域的城市更新业务，未来还会进一步加大“工改工”的业务量。

9月1日，广东省国土资源厅出台的《关于完善工业用地供应制度促进供给侧结构性改革的指导意见（试行）》正式投入实施。这份《意见》当中，工业用地使用年限被缩减至20年，并且率先尝试工业用地的“租购同权”。同一天，深圳市规划和国土资源委员会公布《深圳市人民政府关于完善土地供应管理的若干意见（征求意见稿）》，提出部分用地拟恢复划拨方式供地。

政策针对性和门槛进一步提高，会否影响到中天产业地产业务以及“工改工”城市更新业务的利润前景？

张宇凯表示，政策的稳定对于想做长久的企业来讲是好事。

首先，东莞政府做了很好的部署。这对辖区内工改居、工改商等城市更新和旧改项目进行了大量实地调研，并结合实际对原有政策进行了优化和提升，切实为工改工提供了更广阔空间，也让真正把产业做实的企业获益。相对于此前不合理红火的市场，现阶段真正的机遇才开始出现。政策的变化是在倒逼产业地产商做得更精细化，更有动力去探索创新性的运营办法如定制招商，运营前置。这对整个产业地产行业来讲是非常有利的。

“从这个角度而言，多就是少，少就是多，想做长久的话，判断能力一定要优先于赚钱能力。”张宇凯说。

其次，深莞惠城市圈融合和粤港澳大湾区规划，都使东莞的产业升级需求更为迫切。

最后，在中天的商业逻辑中，工改工业务是生态闭环的一个环节，重要的是对核心资源的掌控。

“工改工或旧改不是一个单纯的买卖，而是一个事关区域经济发展的持续性业务，民生配套、产业导入等都是需要综合考量的。一些通过旧改获得极高利润率的情况本身就不可持续，高利润代表着高风险，我们这块业务只要有合理的利润空间和持续的发展能力就可以了。”张宇凯表示。

据了解，正在筹备中的东莞市城市更新开发企业协会，中天将出任会长单位。

产业地产与传统地产最大的不同在于，园区中是一家家成长中的企业，需求各不相同，难以总结出一套放之四海而皆准的运营标准，必须因地制宜、因园制宜地打造运营服务体系。

而引入更多合作企业和平台、链接更多资源，是这套体系形成的重要基础。最终决定一个园区成败的，一定是企业对尽可能多的资源进行高效整合能力的强弱。

张宇凯介绍，中天在物业租售盈利基础上，已全面开展实施运营和增值服务的赢利模式，并在内部不断进行检讨复盘，针对市场和需求变化相应的调整打法。

而对全国如火如荼的众创空间领域，中天却显得格外谨慎。“做一个物理空间非常简单，但是真要把它做成一个生意，要综合考虑与城市形态、人口结构能否匹配，能不能形成一个良性生态？我认为一定要把众创空间这种产品导入到一个大的园区生态链中，才有找到社群、生态、金融盈利的可能性。”

在园区业务拓展方面，始终有轻重之分，如何把握好轻重业务平衡的关系是行业探讨多年的话题。中天在业务轻重方面的拿捏越来越纯熟，轻重如太极轮转，相辅相生，轻不会脱离重，而重也不在是单纯传统意义上的重，而是联合更多伙伴换一种形式的“重”。

张宇凯作了一个形象的比喻，如果重资产开发是一个个具体的数字，那轻资产运营能力则是那个数字的“N次方”。重资产是业务规模的基数，轻资产则是其未来能否实现几何级增长的关键。

“做轻是很辛苦的，很多时候我和员工开玩笑，我们上午谈的金融投资业务涉及的资金规模是以亿元为计算单位的，下午谈的园区运营可能就是以百元为计算单位的业务环节，这种左右脑的切换其实挺不容易，但是必须坚持下去，运营和服务才是产业园区持续下去的根本。”张宇凯表示，中天一直以来秉承多元化的思维，对于这种“跑道分离”的问题适应起来更为顺畅。

“合作将事情做成，用心把事情做好。”这是中天集团一直以来奉行的信条。

截止目前，中天的地产项目已在全国主要省会城市遍地开花，与各大龙头地产企业合作项目共计15个，这种“合作发展”的理念，中天一直是颇有心得。

“一路走来，合作逐渐成为中天的特色和标签，这是生存的需求，同时也能从优秀合作伙伴身上获益良多，丰富充盈自身并渐进式的形成中天特色竞争力，比如精细化管理、标准化流程，包括融资架构的搭建、项目的选择标准等。在合作过程中，不断发现新的机会。”张宇凯表示。

正是基于持续合作的实践，中天才逐渐总结出做外来资本和产业资源的本地化端口的理念。包括与金融机构联合发起的城市更新基金和产业金融大数据服务中心，也是基于对这种开放理念的践行。

到今天为止，中天仍然是一家转型中的企业，如何快速扭转早期根深蒂固的地产思维，如何为人才提供广阔的成长空间，如何善用外部资源去解决从生存期到发展期的提升问题，都是当务之急。

张宇凯认定，转型产业地产方向不容质疑，因此企业决策层要学会研判趋势，顺势而为，主动寂寞，并沉到一线项目上学习，去接地气，“初心、稳健、开放、持续，这是我们转型秉持的底蕴，慢就是快，少就是多。”