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本文是天津海泰杨雪龙先生在“产业地产高端交流群”第三期上的主题分享，杨先生以其十几年的从业经历对目前产业园区开发做了细致观察，总结出“开发流程中存在三大系统性矛盾”及“三大发展趋势”，现整理出来分享给大家。
现在很多产业园都是规划完，已建成后才考虑怎么卖，一般的步骤是这样的：
第1步，思考能为目标企业解决什么问题；
第2步，分析存在该问题的目标企业或客户数量，分析区域市场有多大，集中在哪里；
第3步，审视项目所处区域的市场供需是否平衡；
第4步，根据实际情况制定经营策略。
这是目前产业园项目常用的开发步骤，但是一个颠倒的决策顺序，这一开发流程中存在三大系统性矛盾。
根据我自己的理解，产业地产在定位阶段、开发阶段和经营阶段均存在系统性矛盾。下面我通过和大家共同探讨研究此三大系统性矛盾来解决问题、分析市场和勾勒探寻产业地产之今后走向。
第一个矛盾，项目定位阶段矛盾。
即，地产开发商投资利润最大化与实体企业经营成本最小化之间的矛盾。对于实体企业来讲，在非必要性基础上，排除固定资产升值预期等因素，以购置方式自持固定资产用于经营生产并非其最优资源配置方案。
产业项目的主要功能，即为客户提供场所。但并非所有存在场所需求的企业都是潜在目标客户，例如要排除寻求经营成本最小化的企业（租赁成本更低），政府竞相争夺的优质企业（不需要考虑场所问题，政府均可以满足）等。因此，产业园看似广阔的目标市场会被陆续压缩得很小，区域市场的供需关系更为紧张，这就是目前产业地产去化难的原因之一。
当然通过适合的运营模式是可以实现市场转化的，例如“半市场化运营模式”可以实现将政府竞相争夺的优质企业转化为目标客户，改变市场供需。
PS：此处有朋友希望杨先生能具体阐释下“半市场化运营模式”。杨先生回答：
半市场化就是政府主导型：政府主导型销售为主的项目同政府联系更为紧密，项目对接上也更加满足于政府招商需求。这里所说的政府主导型销售是真正意义上的将政府招商职能和开发企业地产业务紧密结合，而不是名义上的互助。例如：
1、政府成立相关国资公司通过向开发企业购置资产来满足意向招商企业的需要；或者政府成立专项基金并出台相关房款（租金）补贴政策，在招商的同时带动项目租售。开发企业在产品设计、招商销售和后期服务方面配合政府招商需求。
2、针对某特殊需求行业，设立核心共享资源平台，协助企业突破发展瓶颈，降低运营成本。例如生物基因芯片类公司，该类公司发展模式几近相同，制约其发展壮大的主要因素之一是持续高成本的科研设备投入和高精尖人才的人力成本。去年我在同北京康普森生物董事长刘继强先生沟通过程中获悉，如果某产业地产项目可以提供相关载体他很愿意组建中央实验室满足其以及同类别企业的公共需要，同时刘总很自信的落言道如果公共实验平台建成他可以牵头将中关村多家同类型企业引入共享平台，利人利己。
由于相关核心共享资源平台的设立和政府招商要求紧密联系，所以通过政府直接购置资产设立对于开发企业来讲是最优模式。同时，共享该平台的后续入驻企业也可成为项目半市场化运营的目标客户。半市场化运营的例子还有许多，时间有限这里就不一一展开了。
第二个矛盾，项目开发阶段矛盾。
即，产业地产开发周期长（地产开发周期）、成本高（相对于普通住宅需现房发售）与投资回收周期要求短（对冲资金成本）、利润率低（目标客户经营成本尽小化）之间的矛盾。
这一矛盾，可以通过去化和投资缓解，这里对去化不再赘述，重点探讨一下投资。这里所指的投资是房产入股，房产入股是无奈之举，就好比本来可以直接由A-C完成的步骤又加入了B步骤（开发房产），进而形成了A-B-C这样的流程，投资灵活度降低，成本却大幅提高。
第三个矛盾，项目经营阶段矛盾。
即，以规模化地产开发形式落成的项目与拟寻求非地产去化形式经营之间的矛盾。
通过缓解上述两项矛盾的过程中可以看出，所有方案都是在无奈应对，这全因文章开头所提到的产业地产决策顺序倒置决定的，也是形成第三个矛盾的原因。
由于这三项矛盾从开发流程中来，因此无法从中获得显著突破，只能寻求非地产去化形式的经营策略，即用运营的利润补地产开发的成本。这些策略有很多种，这里就不一一展开。
第一个方向，即由地产型向平台型转变：产业项目会逐渐由地产开发模式向平台运营模式转变，体量可控，运营专业。体量可控，解决成本问题；运营专业，解决盈利问题。投资运营主体将地产开发商向产业、行业带头企业转变，由专业的企业通过人才储备、专业设备和系统生态构建专业的运营平台。
第二个方向，即由重资产向轻资产转变：部分商业地产项目将向产业转变，承接载体功能满足部分企业的场所需求。随着商业模式的变革，实体商业的供需平衡已被打破，很多商业地产开始尝试向产业转变，其优越的地理位置、成熟的周边配套、多元的创新模式和匠心的氛围营造必将成为产业领域的新星。值得重点提及的是，在优越位置上营造的办公氛围将得到出奇的效果。相关案例我下次具体分享。
第三个方向，即由销售员向招商员转变：关于产业地产从业人员的构成将由多元化向专业化转变。现在产业项目的从业人员主要分为两种，一种是地产销售人员（包括招商人员），另一种为孵化器平台等类型的从业人员。无论是哪一种从业人员，都将无法满足产业变革的需求，因为产业平台在转型，孵化器也向着专业化和企业化发展。
