本文是苏州木渎中小企业发展中心副总经理赵乾龙先生在“产业地产高端交流群”第二期上的主题分享，赵总以其丰富的从业经历梳理出一套“打造产业园区垂直服务平台”的方法论，对产业园区运营具有重要的参考价值，现整理出来分享给大家。

苏州木渎中小企业发展中心是一家专注于针对现代服务业聚集的产业区运营商，目前拥有5个主题园区，3个主题众创空间。

产业园区主导的经营方向是产业的服务，通过提供服务，实现园区与企业的共同成长，当然如果不是以此为立足点的，那实为房地产开发商或二房东而已。所以，园区的开发、招商、运营、服务都必须立足于此点。至于园区的规划定位、明确主题、产业链聚集、服务平台都是实现园企共同成长中提高效率与节约成本的手段而已。

 现有的园区经营中，无论是开发销售模式或是租赁模式，产业园区仍然主要以办公需求满足来为企业提供服务，而办公需求的满足只是园区营收的一个方面。

  现行的园区运营模式，营收只是显性的销售额或租金，而尚未深度开发入园企业隐形价值；一个企业在发展过程中，在管理、采购、人力资源、市场营销、金融投资、科技、商务、基础办公生活等方方面面都需要开支，而不仅仅是办公室需求，那么这些钱都被谁赚去了？为什么园区赚不到？又如何能够赚到？

园区通过企业办公场地（虚拟招商则是通过其他特定需求满足为入口，比如某一政策需求满足）需求的满足为入口，达到企业聚集的效应；此时的园区已经无形中搭建了一个钻井平台，但是利用这个平台打多少油，还要看每个园区的深度运营能力，垂直平台的建设运营能力。

这里讲到一个词，叫平台。那么什么是平台？平台在百度或字典上有各种解释，有说是工作台的（钻井平台），有说是交流舞台的（私董会）、有的说是信息交互的方式（例如网站），等等；那么在园区的运营中，平台如何解释或定义呢？

我是这么理解的：园区服务平台是指:把资源（供应商）导入后进行整合再标准化输出（服务）的模式；这里的资源可以是各种信息、供应商（产品与服务）或者客户A；整合与标准化输出是平台与中介的重要区别；最后向客户输出服务。

这种模式基本由两种要件构成：一种是硬件：例如：公共实验室、检测室、某种场地（会议室）；一种是软件：例如：某种流程与形式（私董会）、网络或软件（微信APP）；

 园区服务平台需要满足几个基本要素：1、具有资源端；2、资源被整合并标准化；3、资源能够输出；4、具有需求端；5、清晰的运转模式与流程；6、周期性与频次；7、运作团队；

 在电子商务平台中最常见的分类模式有B2B、B2C、C2C、O2O、C2B、B2B2C；而在园区服务平台的打造中，亦可以借鉴；目前常见的园区服务平台多为B2B模式，少部分园区运营商开发系统，开展O2O模式或O2OB2C模式；   

  而我的理解，园区服务平台分为：综合型平台和垂直主题型；综合型是指满足客户全方位共性需求的服务平台，此类平台大多不够聚焦，很难形成品牌影响力与正真价值；垂直主题型平台是指聚焦客户行业特性，满足客户某一特定领域需求的服务平台；

  而我比较建议的就是打造垂直主题型平台；该类平台具有两个特定特征：一是垂直：深入企业某一领域，挖掘客户深层次需求，解决园区企业的在该领域的共性需求；二是主题型，聚焦园区企业行业特性，结合企业业务发展痛点，提供有针对性的服务；当然主题型平台建设需要对园区的企业主题符合度，聚集程度要求较高。

搞清楚了平台的定义，要素后，我们自然可以设计平台；平台的打造可以从以下几个方面开展：

1、客户调研：产业园区和写字楼的区别关键一点就在与主题是否明确；产业的聚集能够提升园区企业的知名度和自身影响力外，最重要的是企业间形成产业链的上下游，形成资源对接、互补和整合；那么作为园区的服务平台，客户群的定位是什么？客户位于产业链的哪一个环节？客户规模多大？客户发展阶段在那里？等等需要详细调研并深度分析客户需求。这样提供的服务才具有针对性，满足客户的痛点；

2、平台定位：作为一个服务平台，那么定位需要很清晰；你是服务全部客户的？还是部分VIP客户的？你是定位服务功能还是定位盈利功能？（这是侧重点不同，不是非此即彼的）；你是定位基础服务还是增值服务？你是定位服务企业还是定位服务企业家？如果作为垂直型平台，定位需要更加细化；

3、模式设计：平台是一种服务模式；是指一个满足客户需求的系统，这个系统组织管理平台内的各种资源（资金、人力资源、销售方式、信息、品牌、创新力、又称输入变量），形成能够提供客户无法自力产生而必须购买的产品和服务（输出变量）。我的理解定义比较拗口，简单来讲就是你要设计平台整合什么样的资源，通过什么样的形式，把服务提供给客户；从而产生什么样的价值或者营收；

4、产品开发：分析出客户需求，定位好平台，设计好模式，那么提供什么样的产品呢？这是垂直型服务平台的关键。应为垂直型服务平台的特点，是聚焦主题，在垂直领域提供服务；所以开发的产品一定要在该垂直领域中；这个服务产品需要具有清晰的产品标准、产品价格和产品价值；例如：以色列科技周游学；这是一款以色列一周游学为主题的产品，那么产品的包括的内容、线路、价值与价格、交付标准都需要设计非常清晰；

5、资源整合：服务产品的开发需要专业的人才，关键点在于标准化与精细化；产品开发的前一段是资源的整合；作为服务的输入端，资源整合能力是服务质量高低、成本高低、效率高低的关键因素；资源包括各种供应商、信息、政策、技术手段等；

6、需求开发：调研是了解客户共性与个性需求的途径之一；但是一个公共服务平台，开发出成熟的产品，也是需要培养客户需求的；客户需求的开发也是一个服务平台能够价值最大化，获取营收的重要方式之一；

7、运营流程：一个成功的服务平台，运营流程是必不可少的一个要素；流程包括业务流程、业务周期与频次、关键点控制与时间节点、服务交付标准、运营团队管理等等；

8、团队组建：这点不去细讲了；根据不同的平台组建不同的团队；不过有一点，团队组建可以是专职也可以是兼职；关键在与平台定位；

一个产业园区就是一个大平台，能在这个平台上打几口井，钻多少油，产生多大价值，就看每个园区的运营能力了。

以一个典型的垂直型服务平台——人力资源服务平台为例：

1、客户调研：是否具有人力资源服务需求，需求点在那里？不同行业的需求点不同；

2、平台定位：基础免费服务还是增值收费服务？还是交叉？是高端定制还是覆盖全部企业？是品牌为主？还是盈利为主？

3、模式设计：盈利为主；可以用会员服务、专业顾问定制、免费服务等形式；

4、产品开发：人力资源服务平台有几口井（产品系列）？

4.1、人事代理（薪资、合同、社保公积金、党工团群）；

4.2、劳务派遣；

4.3、招聘服务（校园招聘、IPO或猎头）；

4.4、企业培训（论坛、沙龙、证书、行业认证、游学、专业培训）；

4.5、管理咨询（制度流程和规定审查、管理咨询）等等；

5、资源整合：可以整合人事代理机构、派遣机构、培训机构、猎头机构、高校、人社局、咨询公司、游学机构、知名专家、当地的党工团群组织等等；

6、需求开发：还以游学为例，你成功根据10家客户的需求，开发了一款标准化的一周以色列科技主题游学；那么园区其他企业是否有需求呢？现成的产品是否可以营销？显而易见的！

7、8两点由于时间关系不展开细讲，如您对此感兴趣可与本平台联系。