其中，恒生科技园总裁杨萍从恒生科技园多年园区运营经验出发，发表了题为“产业地产的运营体系构建”的主题演讲，引得众嘉宾热议。园区在线奉上杨萍总裁的演讲实录，如果你对园区运营体系构建缺乏认识，这篇文章绝对值得一看。

恒生科技园总裁 杨萍

　　杨萍：各位下午好！我今天跟大家分享的在产业地产运营里非常狭窄的一小块，我们的一点实践经验。

　　我们不是地产出身，我自己也不是地产出身，所以各位前辈如果看到我说到跟地产相关的不专业的地方请大家指正。

　　说到产业地产的运营体系构建。我们先来回顾一下地产的三个分类。住宅产业、商业地产、产业地产。只有把它分析清楚了，我们之后说的产业地产的运营服务体系，才知道如何进行构建。首先看目标客群，差异非常大。住宅地产，可以说地球上所有的自然人都是它的客户。到商业地产聚焦到商户。再到产业地产仅仅是企业。客户所关注的聚焦点也不一样。作为住宅地产，客户所关注的就是房子本身以及周边的配套。到了商户所关心的是这个铺位以及这个铺位能够到达的来购买他商品的人流。作为产业地产里边的企业，关注的是企业的发展。这时候开发商能够提供的，作为住宅地产提供的还是房子和物业。到了商业地产就仅仅是铺位和引流。作为产业地产的来说，要提供的是企业发展的多种要素。

　　开发商和客户之间的关系，住宅地产，一般来说一旦房子卖出去以后，跟开发商之间的关系就结束了，最多是还有物业。商户倒是可以持续续约，但是到了产业地产，这时候产业地产的运营商和客户之间将是永久的关系。如果说我们从住宅地产转型过来做产业地产，也像原来做住宅地产一样的，只是一个短期的盘子的概念的话，是做不成产业地产的。这时候服务需求的内容的变化，我们说住宅最多提供一个物业服务，当然现在我们所有的住宅开发商也在开始转型，从物业的提供服务到现在所谓提出的社区服务。作为商业地产来说，这时候服务内容非常非常重要的是引流，作为产业地产，这时候你所提供的服务需求的内容，是企业和人的需求。把这个区别分析清楚以后，我们来看一看产业地产客户到底他的需求是哪些。

　　我们老板要进行选址的时候，会考虑我要换一个办公地点的时候，人才是不是容易获得。比如在大学周边，人才很容易获得，如果换一个地方，原有团队是不是会流失，出行是不是方便，生活便利不便利。如果做产业的话，产业地产第一客户是政府，这是大家必须要搞清楚的，这时候产业园跟政府的关系到底怎么样，企业进来以后，你能不能由园区代表这些入园企业去跟政府进行沟通，作为这些企业的代言人，这时候要看园区跟政府之间的关系的融洽度，你是否有协调能力，能不能获取政府对于这些入园企业的支持。园区在政府的地位，园区里产业的聚集度，再就是刚才王总谈到的关于定位的问题，这是非常重要的。

　　对于我们恒生来说，最最重要的一个特点，就是因为我们是在整个产业地产里细分的一个产业方向，是非常专注的产业定位。我列了18个，实际上大家还可以再列下去，28个、38个这些企业的需求。所以这时候我们看产业地产需求的特点。

　　首先是复杂，刚才列了18个已经涉及到企业、个人、老板等等，这时候复杂多样是我们住宅地产和商业地产没有的。

　　第二是多样，各种各样的需求都有。

　　第三共性与个性兼具，当你这个园区是相对专业的远去的时候，共同产业的共性需求，虽然是共性产业，但是每一个企业又有每一个企业不同的需求，这是共性需求，所以共性与个性兼具。

　　第四既有行业、公司属性，又极具老板个人的属性。

　　第五既要考虑公司发展，也需满足员工需求。

　　第六还需满足政府要求。在任何城市里要建产业园，不考虑政府需求是不可能的，因为之所以这个城市能给你非常便宜的土地，让你去建产业园，政府是有需求的，是希望你给它培育产业。

　　要想把这些产业转化成服务，产业园的运营商必须首先从销售产品的定位，转化成经营用户的定位。为什么这么说呢？一般的园区现在还是销售产品，因为我们产业地产说实在的，80%还是原来由住宅地产转型过来的，住宅地产很容易就回到销售产品的角色，就是卖房子。卖房子的时候，最多提供物业服务，这时候最多这个园区是一个企业的扎堆，实际上就是聚集了一些企业。但是作为恒生科技园来说，我们把它转化为经营客户，当你经营客户的时候，你所有的出发点都必须面向你要引进的这些企业，这时候我们首先得去研究你要做什么样的园区。我们曾经在三年之前也是一个跟很多园区的泛科技园的概念，大家都有科技园，没有行业属性。2013年的时候我们进行了业务转型，全国所有园区全部转型为互联网园区，我们当时设定自己的产业只做互联网和工业设计原创，选定这两大产业方向。把所有跟这些不相关的都砍掉，这时候就有了非常清晰的产业定位。有了产业定位以后，作为运营商就专业了。在这个专业上，就变成了你的园区是产业聚集，在你的园区就形成了产业链，产业链上下游就形成了产业生态。有了产业形态，一下子就可以聚集起凸显出行业的共性需求。这时候你为它提供服务，就比较容易了。所以这时候我们就提出来，我们要做体系化的服务。

　　这就是销售产品和经营用户不同的产业园的定位。这两个定位的不同，带来了整个中国产业园的分野。左边这个还是开发商，别看它从住宅转到了产业，它仍然还是开发商，是制造业。但是右边这个，已经转型为服务业了，产业模式已经发生了转变。

　　我们怎么来做到这个转变？实际上这就是我们的一个路径。我们把需求研究透了，这时候我们找到了一条路径，达到了我们为这些入园企业服务的目的。首先要找到合适的商业模式、业务模式、盈利模式。作为一个产业园的运营商，业务模式、商业模式、盈利模式到底是什么，决定着你将走什么样的路。当把这个确定完了以后，你一定要选择自己的行业，对你这个产业园要进行定位，你到底想做什么行业的产业园，而且要细分主导产业。接下来你要进行产业链的招商，我们会先画产业链的图谱，我们选定互联网以后，互联网的内涵和外延到底都是什么样的，你所选定的这个互联网到底是互联网里面的哪几个分类，它的图谱，上游中游下游都是什么，图谱画出来，按照产业链进行招商，我们倡导的是价值招商。在股市上投资，很多都是投机，但是巴菲特做的就是价值投资。大家都知道独木不成林，当你成为一个森林的，你的生态就有了，你的价值就有了。

　　这个时候你要联合战略合作伙伴，形成资源生态。你必须要提供标准化、个性化、体系化服务，助力企业成长。你还要快速迭代，持续创新，形成核心竞争力。最终我们形成一个区域的行业影响力，为地方政府做出贡献。

　　我们十年前开始做的都是重资产，但是今天我们以十年在重资产上面所积累的教训和经验，变成标准，我们今天开始做轻资产，做管理输出。轻重结合，打造合生科技园整个的科技园运营管理公司的架构。

　　我们的商业模式就是处理好这四个利益相关者的关系，产业园是我们自己，上下游相关企业，战略合作伙伴，还有政府，这四个关系要结合好。

　　恒生只做互联网，互联网内涵很丰富，外延也很宽。在我们全国的每一个园区，都要再进行细分，我要求我们每一个城市园区不得多于五个细分主导产业。他们都选四个，怎么选呢？比如说我们杭州园区必须根据杭州这个城市的存量支柱产业。第二，要根据这个城市市委市政府将要打造的战略新兴产业，要根据这个城市的人才结构，要根据这个城市的互联网属性，以及你所在的城市跟互联网中心城市之间的关系，把所有这些都研究透了，去选择你的细分主导产业。

　　杭州是电子商务之都，因为马云在那，马云现在已经在杭州的三个区有三个总部，阿里巴巴总部在滨江，淘宝总部在余杭，支付宝总部在西湖。他已经裂解出了这么多不同的总部，所以整个杭州就是互联网之都。对我们来说，当然要选择电子商务，而我们正好跟马云相对，在马路两边。我们这个园区叫驻淘办。

　　电子商务的基础是什么？电子商务的基础是软件，只有软件才能支撑起电子商务。所以它底层架构是软件，杭州这个城市的软件研发是非常发达的。

　　第三，电子商务最重要的是支付，所以马云的支付宝、余额宝打响了互联网金融第一枪，把整个传统金融打得心惊胆战，所以互联网金融也是我们要选择的。

　　最后我们要选择的就是制造业原创，中国制造业都走到了一个死胡同，我们的制造业唯一的出路，一要走互联网，二要搭载工业设计的文创，让它升值。其他几个城市都带有各个城市自己的特点。

　　把产业细分好了以后，接下来就来构建运营服务体系。恒生的运营服务体系，一，面向企业。二，面向人。面向人的服务，重要的是生活类，生活类我们再往后细分，企业一个是商务服务，这是最基本的，第二类是专业技术服务，因为我们是专业园区，自然而然的对专业技术有共性需求。再往后细分，我们服务体系的构建，一级目录、二级目录、三级目录，不断细分下去，现在我们已经细分了200多项。我们一个一个来看，首先看生活类服务，我们把它分成三大模块，第一个是我们基层员工的生活便利，比如我们杭州园区，一期二期，总共80亩地，十万方，总共是四千多人，200多个企业，所有这些基层员工的生活便利，吃住行购，必须要给他提供，因为毕竟园区，一是有相对的聚集，二是离城市的核心区都有一定的距离。第二是中层员工生活品质的提高，你也得考虑，不能仅仅是一个挣钱的工具，还要考虑生活品质的提高。第三，是企业家的精神追求，我们知道老板们赚了很多钱，但是他的心都很不安，所谓的原罪问题。怎么样让这些老板在你的园区，既挣钱，还能很舒适，还能解放他，所以老板的精神需求也得考虑。这就是生活服务的三大方面，来解决企业的后顾之忧。

　　第二大块是面对企业的商务服务体系，我们又分成八大类。做企业资金是它的血液，所以金融服务是必需的。金融服务在园区里，因为我们是全生命周期的园区，这时候可能有一两个人的种子期的，也有八个十个人的孵化器企业，还有加速器企业，当然也有成熟园区的企业。这时候金融服务的阶段不同，所要给它提供的服务特性不一样，所要引入的金融机构也不同，所以整个金融服务也是非常复杂和非常专业的过程。作为企业，事情都是人做的，所以人力资源服务也非常关键，我们现在就在承担，我们所在这个区，现在杭州最重要的区，就是我们门前的文艺西路，整个文艺西路今后杭州的建设重点就放在这个地方，整个这一片有600多个园区，现在管委会委托我们为这600多个园区打造一个标准，到底园区怎么做。

　　首先第一个标准是关于人力资源，我们恒生科技园将成为人力资源的集市、提供者，当然还有政策服务、知识分享、资源共享、基础服务。有一点是大家不太做的，就是知识分享，这是我们恒生非常强调的，因为我们做的都是知识类产业，互联网、工业设计原创，都是知识分子，这些知识分子非常关注知识的分享，因为这个行业的创新性极强，每天都在创新，每天都在迭代，稍不留心，跟不上这个行业的发展，就会被淘汰。所以这些老板、这些创业者最关注的是能够给他提供知识分享的平台，这是我们非常重要的。

　　第三个就是专业技术服务，我们做的是专业园区，这个行业的企业都聚到一起以后，自然而然有共性的服务。比如我们杭州园区，我们在余杭区，余杭区在商务局备案的1/3的电商企业都在我们园区，这么密集的产业链、产业生态，到底它的共性需求是什么？我们一定要去研究这个产业的规律，这时候我们就研究了软件研发和互联网应用，现在对云计算、大数据要求非常强烈。每个企业自己买服务器，自己购买数据服务很贵，这时候我们就去把阿里云请进来，跟我们形成战略合作伙伴，他们给到我比市场上更便宜的价格。所以只要用恒生的账号，阿里云可以免费办理，后面还可以再优惠。还可以享受到阿里云专家一对一的服务。我们所有园区都有阿里大学、有阿里商学院。作为物联网，我们有物联网平台，作为文创，我们把全球华人区做的最好的工业设计平台就是台湾的态创中心，我们把执行长请过来，跟我们共建文创的公共技术平台，这是无价之宝。

　　恒生自己提供不了那么多服务，那怎么办呢？服务资源必须生态化。围绕着恒生科技园所有的服务提供商跟我们一起为入园企业提供服务，我说一个例子，浙商银行，是非常创新的传统银行，它找到我们跟我们一起合作，为入园企业提供双无贷款。当初给我们做双无贷款的时候，就是无抵押、无担保。给我们做成功了以后，现在是面向全国。

　　再就是服务必须标准化，你所做的所有服务如果不能标准化，就不能复制，就不能面向所有园区。服务标准化有两块，一硬一软，硬的就是硬件的标配，我们从初创的时候，从100人到500人到1000人，必须有硬件标配。软件更重要，就像酒店管理公司，现在恒生科技园做的就是科技园的管理公司，现在全国有七万家，可能还不只。到底怎么管这个科技园，基本上都不知道怎么管，我们就是做这个的，怎么管科技园，我们就是科技园的管理公司。我们刚开始，把我们说的所有那些体系都做成管理手册，作为科技园，我们都有这种服务手册。这些服务还要分解细化，一级二级三级四级，我们一下子分解了200多项。服务还要不断迭代创新，不断根据入园企业的发展来创新你的服务。因为服务创新了以后，产品也要跟随着迭代。我们的产品从一开始也是跟所有园区一样卖建筑、卖房子，逐渐的变成空间，让这个房子是时间+服务，再变化平台+服务+产业平台。

　　孵化器的快速迭代，从最初传统的孵化器，到全生命周期的孵化器，到专业的孵化器，到创业者社区。那些服务体系面对创业者来说，又不一样，我们重新进行了创新。做那么多服务，不转化成收入，老板会不愿意的，所以必须转化成收入。但是说实在的，转化成收入真不容易。很着名的产业地产开发商有一个老总跟我说，他尝试了一年，最后放弃了，为什么？因为做不出收入。我们把体系化的服务变成了一个立体化的收入，空间、人和企业。服务收入间接的收益就是帮助了我们的招商，招商不是传统意义上硬对硬的招商，有了服务的招商就不一样了，难度就会降低。所以第一个收入就是助力招商。第二，大幅度降低拓客成本，我们有二次加买，还有四次加买，当然老客户推荐也非常重要，这就是服务带来的收益。

　　构建服务体系关键在这几化，专业化、生态化、标准化、收入化、心态转化。做了多以后，就实现了前面说的四个利益相关者关系的最终结果，大家都受益了，入园企业如愿以偿，战略合作伙伴如愿以偿，政府如愿以偿，最后运营商也如愿以偿。谢谢大家！

　　演讲内容来源：房讯网