大家好，我今天的演讲题目是产业地产的发展方向。

其实，在2013年下半年开始，产业地产业内的人士已经能够嗅到这个行业的某些不一样的气息，比如像万科，平安这样的原来完全不做产业地产的机构，忽然同时宣布进入产业地产领域，大张旗鼓；再比如，传统投住宅商业为主的几大国际投资基金，在这段时间都转向产业地产领域寻找机会，并纷纷与国内的产业地产商形成了合作关系；还有国家在14-15年出台的大量的行政文件（包括著名的43号和62号文）颠覆了很多过去20多年大家习以为常的产业招商的政策手段；还有互联网时代出现的电商为王，以及随着而来的大量全新的商业模式正在对产业地产的改变；凡此种种，都让我们这样产业地产人感到是不是时代正在变化？我们习以为常的那些模式是不是越来越运转不灵了？所以我想就我观察到的这个行业内的一些变化提出五个产业地产可能的发展方向，给大家抛块砖，提个醒。

一、自贸区背景下的产业模式的创新

上海自贸区从2013年9月成立至今，实际上我认为做了三件事：首先是提出了产业的负面清单问题，这对我们以前习惯的鼓励/限制/禁止的三象限控制是个创新，因为它把不可以做的事情列完后，就把可以做的事情的空间放大了，这对在产业开放度上是个突破；

其次是推出了大量的贸易便捷性措施，如增加通关效率，减少单证环节等等方面，这样的政策一直到现在每天都在更新。这告诉大家未来中国要竞争的是效率和服务质量，而不是在优惠政策上；

第三，也是我认为最重要的一点，是金融创新。我们发现上海自贸区推出了大量的金融创新政策，包括了人民币跨境使用、外币利率自由化、分账核算业务等等。而最重要的我认为是外汇资金池政策，也就是让自贸区内的外企可以通过外汇资金池实现国内国外的资金自由划转，这是对中国长期的外汇管制的一个重大突破，也为人民币未来逐渐走向国际化开始打下伏笔。而随着自贸区这一系列的金融政策的出台，从2014年年中开始，市场上出现了包括“跨境电商”、“供应链金融”等大量的“金融创新思维”的讨论和实践。

我们知道今年国家批准了第二批天津、广东和福建自贸区。同时，上海自贸区也进一步扩园，将金桥、张江、前滩都列入自贸区范畴。这给大家一个进一步的信号，自贸区未来对高端制造和金融创新的开放政策将进一步加强。

由此我想说的是，既然自贸区已经跨出围栏，从一个保税区的概念跃升为一个政策创新的发源地，那么我们的每一个产业园区或者产业地产商有没有想过我们是不是可以引入一定的自贸区的概念为我服务呢？比如像跨境电商、汽车平行进口、供应链金融、境外人民币的跨境使用、跨境冷链等等这些点是不是可能会和我们的园区有些因地制宜的联系呢？如果有，为什么我们不可以拿过来用呢？我听说苏州工业区目前就在积极对接上海自贸区的相关政策，并复制入园，那么既然上海自贸区是个实验区，如果有实验成功的政策，其他的园区难道不能拿过来用吗？如何能够真正把握自贸区所产生的大量创新模式，我觉得是未来各大园区的一个方向。

二、产业地产的资本化路径

传统的产业地产商一般认为产业地产的盈利主要来自四个方面：土地增值、物业租售、项目运营和资产融资。这基本上也是所有房地产开发的盈利模式。

但是很多做惯了住宅的开发商，当他准备用其熟悉的模式来做产业地产的时候，他一下子就抓瞎了：出售受到严苛的产证分割限制，出租的回收期过长，运营又无从下手，这种地产项目怎么会有人做？我在很多场合下都多次强调过：产业地产的实质绝对不是短期的买进卖出，产业地产的最终路径必然是通过一个有效的运营团队实现稳定现金流之后通过资本市场将其资本化来实现收益。所以资本化是产业地产的根本路径。

在这方面，以普洛斯为代表的国际物流地产巨头们很早就将这套模式烂熟于胸。其通过国内的一个管理运营团队将项目打造成熟并出租，在设定了一个稳定增长的租金之后，通过打包的形式在国际市场上将资产包出售给一些长期合作的持有型基金，从而实现收益。由此其套现期可以大大缩短，从而能够用庞大的资金来实现短期内的迅速扩张。

而传统上，国内的很多同类型公司由于打不通这条资本化渠道，也受到国内融资渠道单一的限制，从而在发展上大大落后于这些国际公司。在这方面，得益于第一条中的金融创新，其实我们已经看到中国市场在过去两年内发生的变化，特别是大量的私募、众筹、债转股等方式的出现，其实正在为解决这个问题提供很多全新的金融路径，特别是我们长期关注的国内的REITs（房地产投资基金）也很有可能会被放开。

那么我们的产业地产商未来应当考虑的问题就是：我是不是一开始就应该设计好我的资本化路径的顶层架构？未来既然比拼的是运营能力，我是不是更应该把重心放在我的园区运营能力上？因为没有现金流就没有一切。

三、轻资产管理

“轻资产管理”是我们在过去一年在业内听到的频率最高的一个词。上一点中提到过运营能力将成为产业地产的重中之重，那么显然具备运营能力的管理团队会变成黄金中的钻石，这也就让很多做了多年产业地产、拥有庞大的资产规模的产业地产商开始反思，既然我拥有强大的客户资源、协同良好的管理体系和长期培养的管理团队，为什么我一定要通过持有资产的形式来体现价值？我为什么不可以用我的这些钻石级的团队来服务于他人的园区从而在不持有资产的前提下赚取超额利润？这基本上就是“轻资产管理”的由来。

目前就我所知，运营了近20年的大连软件园的亿达集团正在全力拓展园区轻资产管理这样的模式，并小有建树。这样的企业会在未来几年内遍地开花。于是有个问题出现了，产业地产的轻资产管理到底包含些什么内容？是不是成功租售、做好物业管理、做一些公共技术支持平台、给个孵化基金、甚至给企业做一些低息贷款，这就是轻资产管理全部了？我认为不是。我完全认同“轻资产管理”未来将为成为产业园区发展的一种趋势，不过我认为一个真正代表未来价值的“轻资产管理”必然是和大数据联系在一起的。请大家设想一下，一个产业园区所聚集起来的是什么？是大量的类型相似的企业和员工。那么这样企业和员工会不会有一些共性的需求呢？这些需求可能是跟地产完全无关的，但因为你掌握了园区的这些数据，那么你作为业主或管理方就完全可能在第一时间去满足企业或员工的需求，从而实现收益。这样的衍生性收益其实是有很多的，关键是看你能不能获取。

那么怎样通过一个有效的大数据平台来收集、分析，并及时将其转化为收益，就是每个园区的运营商需要考虑的了。如果“轻资产管理”者能够实现大数据平台获得的衍生性价值，并将其做到极致，那么这家“轻资产管理”公司将会垄断未来的产业园区运营，从而甚至有可能在资本市场体现其完全不一样的收益。

四、互联网思维

现在大家都在讲“互联网思维”，那么“互联网思维”到底指什么？

我在这里想引用李善友教授关于互联网思维的两个重要概念，一是“颠覆式创新”（如图），图中两根直线代表了高端企业产品和低端企业产品，两根虚线代表了高端市场需求和低端市场需求。在传统市场中，高（低）端的产品永远是为了满足各自的市场需求的，其演进趋势是一个线性的过程；但是在互联网时代，一个互联网思维的产品是一根曲线，她可能是从低端市场开始的，在迅速的自我迭代之后，她可以在短时间内迅速的击穿低端市场需求和高端市场需求，从而根本性地颠覆整个市场。所以颠覆式创新有三个特征：时间短（完全不同于传统产业的线性过程）；跨纬度（可以迅速击穿从低端到高端的所有市场）；大公司必然死亡（一味追求高端路线的大公司不但在长期内会受到低端产品的挑战，在短期内也会受到颠覆式创新产品的挑战）。

第二个概念是互联网思维的三个要素：社群（一个有黏性的社群使得产品没有中间成本，毛利率趋零）；产品（一个不断迭代，迅速进化的极致化产品）；自组织（一个超级扁平化，或者是蜂窝状，甚至是化整为零、完全社会化的企业组织）。

如果你觉得这些都太理论化了，那么我想举一个例子。天地汇是一家仅仅成立不到两年的企业，主要做的是以“陆路港”为中心的第四方物流的概念。其实质是通过其建立的“天网”为中国的中小物流公司或者单个的卡车司机实现网上配货订单；同时，通过其在全国主要物流节点城市建立的各个”地网”的货栈，实现这些卡车司机的配货交付，从而真正消除大量的空单运输，提高物流效率。那么天地汇赚的是什么钱呢？他们是不是就做配货中介来收取佣金呢？事实上，他们对于线上配货是不收佣的，除了会员费以外，他们在过去一年内出售了超过100辆的卡车，做了大量的在线会员的保险和保理，所有会员都配备了一卡通，在其地网货栈内可以完成所有的餐饮，住宿等方面的消费。相较而言，房租收益在其所有收益中占得比例并不大。这家企业预计会在两至三年后上市，其资本规模将迅速扩大。问题来了，天地汇会不会有一天提出不收房租？如果真有这一天，会不会对目前我们习惯于做一天和尚撞一天钟的产业地产的房租型收入形成根本性的颠覆？讲到这里大家是不是理解了什么是互联网思维中的颠覆式创新？你还能轻松地说互联网思维跟产业地产没有关系吗？

五、自媒体时代已经到来

今天来了好多园区的招商人员，我们大家共同的感受是过去一年一直到现在，产业招商越来越不好做了。随着外商投资的逐年减速，国内商务成本的不断累加，一个普遍的感受是高质量的外资项目越来越少。这也使得最近园区的招商人员外流严重，很多园区留不住高素质的招商人员了。这固然是大环境带给我们的一个结果，但作为一线的招商人员，你是不是也应该反思在这个互联网的时代，你仍然沉醉在那些传统的招商手段上，等着你的领导给你项目，或者去跑五大行要项目，或者通过你自己的关系圈层去找项目还继续有效吗？我个人很喜欢一个新媒体的节目，叫“罗辑思维”，罗振宇是一个前央视记者，辞职后与人共同创办了“罗辑思维”这个自媒体栏目，主要是通过阅读各类社科书籍来精炼和分享某一个知识观点。

罗振宇提出了一个很有趣的观点，他认为在当今这个互联网时代下，每一个人应当采纳的是一种“U盘化”的生存模式，即“自带信息、不装系统、随时插拔、自由协作”。换句话讲，在当今的时代，每个个体的价值不再是一个大机器上的一个小螺丝钉，而应该是一个自带信息，在任何一个系统上都能即插即用的U盘。作为一个招商人员，请你忘掉你的组织、你的领导、你的那些个人关系吧，请思考一下你有没有自己的“信息”？这些“信息”对哪些人有价值？你能不能用各种互联网的工具向大众展示你自己的“信息”？你能不能通过某些平台来实现你的自我价值，从而真正把自己变成一个可以插入社会各种系统的U盘，而不是一个单一组织的螺丝钉？

实际上，中国产业地产协会的建立，正是希望能通过一个扁平化的平台来汇聚我们行业内每个从业人员的智慧和力量，从而让每个个体能在组织以外有一个发声的平台，并形成有系统的知识传承、信息互通，能让每个单体实现自我价值的这么一个产业地产的自媒体平台。

我相信互联网时代是一个组织弱化，个体强化的时代，所以产业地产的自媒体时代就在你我的眼前，你还犹豫什么？

本文来源产业地产协会，根据苏智渊在IREAC成立大会（2015年8月21日）的现场演讲整理