从我操作过的产业项目来看，怎么从一开始就判断出项目的前景和收益？这是很多企业包括政府头疼的问题。我要做什么产品？客户能来吗？价格定多少合适？

也有一些朋友会想另外的东西，比如我怎么问政府要兑价，怎么能控制风险，甚至是我怎么把它改头换面做成一个类住宅行不行？

其实这是在用地产思维思考产业，做产业当然需要有一部分的地产思维，完全没有那就是政府业绩导向，咱们企业真做不了。但大家也都明白，以地产思维为导向那是绝对不适合产业地产滴。（要么您就是带个产业帽子玩地产）

那么应该是什么思维？我觉得是价值导向。做产业地产得回归本心，你创造了什么价值？

产业的购买者或者说使用者还是企业居多（或者企业的所有者）。一旦上升到企业决策，类似传统地产的投资或者说变相储蓄的需求是相对偏低的，中国有大量现金花不出去的企业毕竟不多。

那么怎么决定了产业地产的价值导向？我也做过很多调研，团队访谈过几百家企业，工作做得非常细致。最后发现，多数项目的价值取向，无非取决于这么几点（当然我把传统的价格优惠、政策补贴之外的刨掉，来说干的）。要“打洞”企业，就得不走寻常路，学会打这几个洞。

第一，关键痛点？

一个产业到你这里来发展，首先得了解它产业本身痛点的问题。每个行业不同，如果你了解，就能事半功倍。举几个例子吧。今天上午刚好开个会，合作方要做大数据，现在又改了一个时髦的名字，叫互联网+，生产要素包括电（用电量、价格、双回路）、水（中水或地下水用量）、网络（一线骨干网的带宽）、空气质量（二氧化硫含量、沙尘）等，每项都有具体的指标。再比如跨境电商贸易概念非常好，如果咱们想发展，也可以，但是政府先得保证保税仓、必要的海关小单通关能力（上海目前一天能释放出来的也有1万多件，稍微大点的企业一家就吃掉了）、跨境结算公司等等。

每个产业其实都或多或少有它的痛点。作为产业地产人，得有产业思维，要么你是从这个行业出来的，你懂；要么你会做案头研究，你研；要么就是找第三方公司发包，你学；要么就是你和客户关系好，你聊。通过懂研学聊，去不断的了解、完善和调整。说起来看起来挺简单的吧？你想的对，没错，做起来真的真的真的很难。

第二、你能吗？

其实了解痛点之后，其实就别瞎哔哔了，赶紧评估下自己和政府能不能。有些企业解决不了，还是得找政府；有些当地政府解决不了，得找上级政府。有童鞋说了，不就是要资源要政策吗，再不行就给补贴，用钱就能解决。那您试试看拿个整车牌照？或者开个机场玩玩？还有前面说的海关通关能力，海关和地方政府都不是一个系统的，你再有钱都可能进不了山头。

产业地产要想真做起来，除了企业自身能力之外，一定需要靠政府支持。换个角度来说，如果有个地方政府做甩手掌柜，说“你来吧，要多少地都给你”，后面的潜台词极有可能就是“我都不管了”，这样的项目真别碰。为什么地产公司做产业都很难，就是有时候这种心态转不了。有个前二十还是三十强的林总和我聊，说夏宇，其实做到我这个位置吧就是想不求人，但是太难了。多数做地产的，再大的官都习惯找领导要地价便宜要招标门槛要改土地性质要突破预售条件等等，都是让政府打擦边球给你挣的钱承担风险，缺少共赢思维，而是走到lose or win陷阱里去了。

做产业其实必须转变，真的得和政府共同做，只不过你是政府市场化运作的那只手。所以真实面对痛点，真实评估自身能力，真实向政府提出需求。

第三，合不合算？

曾经一个伟大的老板说过，做企业挣钱是第一使命，这是天生的（多数做研究的童鞋都哭了，原因你懂得）。没错，所以你得会算账。不少时候，付出的代价会超过你得到的结果，那么，你还做吗？

所以，算账这个事，得第一取决于你的商业模式，是不是有可能获得预期之外的结果；第二取决于你的运作能力，有多少容宜获取的资源；第三就是高超的财务手段，融资能力和会计处理很重要。在这里我特别建议沦为成本部门的研究童鞋们要请公司财务吃饭，学会算账，你已经不给老板挣钱了，那么至少也要离钱近一点吧！

那么有的童鞋也会问，算账是客观的，那么合不合算怎么判断？有标准码？很遗憾的告诉您，没有一个明确的标准，每个公司都不一样。有时候取决于贵司的融资成本，有时候取决于项目的增值能力，有时候取决于老板拍个脑袋。那么是不是太不严肃了点？其实这是理所当然。万科和普洛斯对于一个项目的财务评价，以前就差距很大。回过头来说，就算是市场化程度如此高的住宅不也如此，不然为什么拍卖土地出价会有差异？请真实的面对这一点，有些理由就是从空气中来。只不过，功力就在于你能不能把这个理由说起来是还真是那么回事（负责投资拿地的童鞋们更得学会说服老板）。

第四，执行落实。

这个不用多说了，一个伟大的项目一定有一个伟大的组织，去负责执行或者推动执行。

总而言之，我所说的价值导向体现在：产业，资源，财务，组织。之所以不说开发和营销，其实多少有点矫枉过正的想法。要回归价值本身去做产业地产，才是产业地产的核心。往大里说，空关的厂房和安静的机器，对一个地区的影响，远远超过所谓的鬼城。