第三场圆桌论坛以“政府与民营园区的合作共赢之道”为核心，参与讨论的嘉宾有：江西省工业和信息化研究中心董事长何新跃；三峡户外产业都市工业园副总经理廖友义；联东集团地产事业部副总经理梁环宇；湖南爱拼房地产开发有限公司总经理赵武波。主持人：招商通资讯总经理商国臣。

　　严格来说，目前中国工业地产行业的最大主体，还是政府，各地各级政府，都开发了大大小小的开发区、经开区、高新区、产业园等。虽然从主观上讲，政府对工业园园区的开发和运营，并非以地产运营赢利为目的，但客观上讲，目前中国最大体量的工业用地，工业园区，开发主体仍然是政府。

　　政府开发工业园区，具有先天的优势，比如资金调度、政策配给方面，都是民营企业无法比拟的，但可能在运营、招商的经验等方面存在一些短板。另外一个现象是，最近几年，进入工业园区开发的民营园区越来越多，特别是今年，种种迹象多表明，随着房地产调空力度加大，进入工业地产开发的民营开发商正在急剧增加。许多地方政府也在逐渐改变观念，通过一些政策和方式，吸引民营企业共同参与到园区开发建设，这样既提高了土地利用价值，也借用了民营园区的运营、招商经验，充分发挥了社会闲散资源的力量。

　　那么，这里也许会出现一个问题，政府的主观目的，是要推动工业经济发展，加快产业聚集和升级，从经济指标上讲，要的是就业、税收、GDP，而资本逐利，民营企业要的是利润和丰厚的收益。这两者之间是否存在冲突？事实上，据我们了解，民营开发商和政府共同开发工业园区，最后弄到不欢而散的案例也存在不少。那么，政府与民营园区如何优势互补，合作共赢呢？

　　主持人：何总，您能不能谈谈政府开发工业园区的发展历程，和您对这个问题的看法？

　　何新跃：第一个，政府开发区开发历程。我们简单回顾一下，从1978年12月份十一届三中全会召开以来，小平同志提出改革开放，不久15个工业园区就成立了，拉开了中国开发区建设的序幕，在这30多年发展之中，开发区作为开放性经济工作的主战场，为中国经济高速发展作出了巨大的贡献。小平同志有一句名言：中央没有钱，你们自己搞，杀出一条血路来，秉承发展是硬道理的理念，我们中国的开发区一路走来。

　　从开发模式来讲，基本上大致分为三种，第一个就是政府主导性，第二个就是企业开发性，第三个节是政府与企业合作性，但是因为是刚刚开发的阶段，我们的基础底子都很薄，基本上都是政府主导型占70%、80%，所以开发区在30年发展之中也是风风雨雨，因为中国基本上是发展再治理，所以经历了发展、整顿、规范、发展的循环过程。1992年小平同志南巡讲话，进一步解放了思想，然后我们全国的开发区又是遍地开花，进行了一段时间治理。第二个是2003年也结果了治理，开发区在整个发展过程当中，为经济作出了贡献，但是确确实实也带来了资源浪费，产业结构雷同。

　　在我看来，不管是我们政府的开发区，还是我们企业的开发区，还是合作共建开发区，我们主要是做两个事，第一个就是产品，第二个就是服务。围绕产品和服务，主要就是为我们的企业，为我们的地方政府带来价值，但是我们在政府与企业之间，赋予的职责，肩负的责任与专业化的程度是不一样的，所以各自有优势，也有劣势，我这里从三个层面来跟大家一起探讨和分享。

　　 1、从经济效益来看，政府追求的是社会效益与经济效益的统一，经济效益又可以分为显性和隐性的，我们搞工业地产是非常艰辛的，上午听了很多专家讲是非常不容易的，因为他是有烟的产业，发展起来之后才可以支持三产无烟的发展，所以两条腿是互动的。但是对于我们企业来讲，要追求经济效益为第一，不管怎么样作为一个企业，我记得远洋老总也说了，企业自身要活下去，活下去之后才可以更好为社会作出责任，所以利益的追求肯定也是不一样。

　　2、从产品供给来看，工业地产产品的投资大，建设周期长，回报大的特点，所以要满足投资者的需要，我认为我们的产品就要多样化，但是多样化的产品也是分为哪些由企业来做，哪些由政府来做，对于政府来讲，特别是我们利用政府的资源来搞基础设施，征地拆迁，企业就要利用企业专业化招商的特点，要建造一些个性化的厂房，标准化的厂房。所以在产品多样化角度，政府跟企业也是有相对分工的。

　　3、从服务功能来讲，就是软环境，软环境要更软，硬环境要更硬，服务基本上包括三个层面，第一个就是公共服务，第二个就是生活性服务，第三个就是生产性服务，对于公共服务这个就是政府必须要做好的服务，特别是在安全、消防、环保方面。生产性服务和生产性服务就要依靠企业这一方面来做。如何搞好工业地产，政府和企业之间联手发挥强强联合的优势，还要我们通常说的，要用两只手，第一个就是政府有形的手给基础设施的公共服务，第二个就是给一些相关的政策引导，政策的支持，财税的奖励。另外就是运用市场无形的手，只有两个手联动起来，才可以把工业地产做的更好。 

　　主持人：何总，贵地方政府有没有相关措施吸引民营开发商共同开发建设工业园区？

　　何新跃：我是来自中国地区江西，江西在开发区里面工作，就是小蓝经济开发区，第二个在龚杏，所以十二五规划期间，我们也按照党中央国务院的要求，提出以科学发展观，转变经济发展方式为主线，在龚杏投资也提出了很明确发展规划未来目标，未来要在十二五规划期间建30个产业基地，每个基地占地面积是200亩，第二个就是每个基地投资投资13个亿，建筑面积是20万平方米，在十二五期间打造6000亩工业地产，投资100个亿，600万平方米的厂房。通过我这些数字的介绍，大家都是非常精明的，我们要善于在空气中闻到钞票的味道，很多的钱等着大家来赚。刚才说的是一个规范，但是怎么来打造？

　　说实在也是刚才前面说的两个克服，第一个就是政府，政府分为中央政府和地方政府，中央政府就是做符合体制内要求的事情，也是开发区发展到现阶段，中央提出来要转变经济发展方式，然后我们就必须要提高土地利用效率，提高资源利用效率。第二个就是地方政府，对于我这个公司，第一是促进江西经济发展，为了江西初步形成产业，拉长产业链，完善产业配套，把我们的微笑曲线要拉升，一带土地指标，二贷资金，资金就来自于在座的各位，因为我们要向大家进行融资，也是为大家把资金投到回报率更高的地方，第三我们会通过专业运营能力，包括我们生态运营，跟我们合作成立专业的招商队伍把这个项目做好，所以对地方政府也是非常高兴的事情。

　　还有就是企业，我说两个度，第一个就是成本节约度，第二个就是资本的集聚，，成本节约度，来到我们江西产业基地的的企业，地方政府会给土地成本，劳动力成本，关键是我们要怎样来缩减运营成本，因为在我们有一定规模以后，我们要把生产性服务企业来引进来，要把生产性物流、仓储、融资这一套，通过我们来带动外部规模经济效益。第二个资源经济通，围绕江西已经形成的产业特色，围绕自然资源，资本的资源，智力资源进行集聚。

　　主持人：梁总，您在政府关系合作这方面是专家，能不能谈谈您的看法，介绍一下联东U谷的经验？

　　梁环宇：这是在一个大的背景下，政府主导，市场运作，这句话已经点了题，我们做的事情是政府需要的事情，是要符合政府的规划和政府的诉求，否则谈不上市场化运作，只是说我们怎样有效延伸政府资源和精力所覆盖不到的地方，我们不是抢位而是补位，做政府想做好，但是精力、机制覆盖不到的地方，这是一个大的背景，政府主导和市场化运作。

    在这个充分认识下面，才有我们和政府运作理性的思考，我总结了一下，我们这个话题比较大，我打一个比方，我认为我们目前做的一个规划和政府婚姻，分几个阶段，第一个首先要做好自己，让自己变成一个可以爱的人，第二个我要进行有计划，有准备的恋爱，第三个是怎么样过好日子。首先要做好一场和政府的合作，首先要把自己做到很好，我能做什么，不能做什么，能力边界在什么地方，任何企业都不是万能的，政府也不是万能的，我们实际上要想好自己能做什么，自己有什么样的能力，比如说我能做好几个产业，产业积累了那些客户和资源，哪类型产品是有研究经验，哪些区域管理团队半径是能够覆盖的，还有运营体系到哪个阶段，在这个方面要进行很好的思考，让自己变的可爱，才可能有人爱你。所以我觉得人到20岁以前都是自我修炼的过程，让自己变的可爱一点，企业也是如此，让自己变的很可爱，尤其是人生观、价值观很可爱，要很正道想这个事情，我本来是跟政府谈恋爱，不是为了投机，就是想过好日子，而不是短期投一把机。

    第二个知道自己要什么，再找什么类型政府谈，这样效率也会很高。第二步就是有计划谈恋爱，我知道我的产品，或者我几个主导客户是哪几类产业，不会拿了一块地自己琢磨怎么做，现在联东经过8、9年积累很清楚自己要做什么类型客户，做哪种区域，越来越清晰和精准，所以我清晰要找到什么政府谈，自己主动去找选址，包括我们去一些城市，因为我知道哪几个地方做生物医药、能源环保，包括电子信息，几个主导的客群所分布的区域在哪些城市，哪些城市产业集群符合我联东做，我过去就可以引爆这个市场，把市场优势资源充分放大，因为我不可能凭空创造出这个东西出来。和政府谈的时候很有诚意，我告诉政府我能做什么，不能做什么，我也知道政府要什么，比如说税收、开发进度、规模等等，谈完第一轮肯定很兴奋，大家很高兴，你的模式就是我所要的，但是兴奋的背后肯定是理性的，大家都在思考，我们怎么样找到投资的结合点，我会请我们公司内部，包括我们投资部门，市场策划部门，整个经营班子对这个项目实地考察，我们是实实在在看，这个项目我要想好了，确实觉得能够做好，才会跟你热恋，这是对你负责也是对我负责，谈没有结果的婚姻是浪费彼此的时间，所以我们在谈判和调研过程当中很谨慎和严谨。

    我们觉得确实可以做了以后，会把我们需要的条件谈清楚，这个东西也不要埋着讲，政府要什么我很清楚，我要什么也清楚，这个可以在桌面谈，第一要考虑要什么样的规模，第二个产品有什么样的政策保障，第三个怎么样形成整个品质化的氛围，怎么有一些政策的允许，包括后来长期招商的驱动，后期整个运营维系体系等等，我们会把所有的东西形成标准化，我要谈判的点全部都是标准化，一张清单开给你。但是有一点，我们这个企业做实业出身的，不是做房地产出身的，我们内部有一句话，我很明确但是我不苛刻，绝对不能让政府难受，最优惠一定要给我，全国大的运营商来了，最优惠不给我，你太没有诚意了，但是我不会突破你的底线让你难做，你难受以后，我后面就不好做了，所以我们谈话过程中间，一般是微笑着谈话，一定跟你处的非常好，谈恋爱是婚姻的开始，不能开始就谈的你也觉得我像地主一样，一来就恶心我，以后就没有办法合作。所以一个前提把最优惠条件给我，我们也是把我们最需要的关键点理清。这个谈判过程大家都很关心，也很理性，你觉得能做我们就做。签完合同之后，开始准备过日子，这个时候互动和互信非常重要。

　　第三个就是有一个合同保障，政府就开始犹豫了，这个时候我们一系列的动作就是标准化的，比如几个时间内把我们项目派过去，哪个副总负责这个项目，从组织保障一下子看到，然后整个对接人员开对接会，现场会，所有政府一套职能部门，跟我们一套职能部门对接，要做什么事情，而且基本上我们这些项目是区域一把手工程，因为这种大项目一般经过区里几套程序和班子，比如说人大、常委等等，我们在谈过程当中会邀请几波领导过量，从政府层面不是某个领导决策，大家都觉得不错，上至领导下至各职能部门都觉得不错才可以合作，否则大家思想没有统一就很难。我们自己内部也统一思想，政府也统一思想。签完约以后马上开对接会，土地规划，办手续跟我们相关智能开始对接，后面排工作节点，按节点每周或者定期开沟通会，开始可能是交地，然后整个报建手续，后面是产品策划、定位，整个产品包装，这个运营体系，新项目来了怎么做一套流程是标准的，在这个过程中间一定让政府持续有信心，给力给力，包括每个动作拿出方案，什么样的方案，政府觉得做的挺不错，包括准备开工做了网络渠道、媒体等等，这个就是结婚开始，让政府信心不断上扬。然后马上进行施工准备，招标的组织，后面同步开始进行招商，各种和建立和区域客户资源整合，各种工作同步进行，我最终关心不是投资，是关心我的产品能不能被客户接受。在这个阶段开始签约一些意向客户，包括定制客户，这个时候政府就觉得可以赚钱，一般我们从拿地建设完成第一个组团是10—20万左右，客户招商比例是30%、40%左右。这是内部从资源配置、目标设定按照这个来设定的。所以政府在这个阶段确实感觉到我们在踏踏实实做事情，可以长期互动合作的。

　　从政府层面也需要理解企业，这里面某种意义上是专业的互动，有些层面可能要说服一下政府为什么要这么做，从经营的层面有什么安排，这里面需要大量的沟通，最终的目的让企业理解政府的行为，他盈利首先要完成循环，但是我们企业也要站在角度来理解政府，他为什么要求快，为什么要求上档次，为什么要求形成企业使命和招商，回归到第一点还是先把自己做好，才能够有计划安排好一场婚姻，过好日子。目前联东走出去也是本着这种思路做的，让政府感觉到不难受，很给力，这样做好了以后才可以持续发展。联东的发展来自于政府支持，我们第一个项目，第二个项目联东U谷，等陆续所有的项目都是跟政府合作的，我们不找中介，就是直接跟政府合作，拿到最直接的资源，做好了事情以后，不要追求短期行为，做好了以后政府会给你回报，哪怕打点擦边球，做点政府不想做的事情，也没有一个政府给你资源，所以我认为真正产业链要做，大家规定越来越细，我也预计一下，专门做电子信息园，专门做户外园等等，但是有一点你能不能上规模，做上规模是政府能不能持续给你资源，关键在于你做的怎么样。这是一个大的商业逻辑和循环，要守正道，不打擦边球，不违反道德底线和法律底线，规规矩矩做，政府是会给你回报的，政府也是欢迎这样的企业。

　　主持人：赵总，您和您的团队打造的新芦淞服装都市工业园，在去年6月份的二期销售中，将工业用地销售价做到6500元/平米，并且供不应求。让整个行业为之仰视。我也有幸为这个项目做了一点服务，所以知道这个价格并非炒作，购买企业都是实实在在的服装加工企业，而且新芦淞服装都市工业园也得到了政府的大力支持和肯定，为株洲服装产业升级，品牌孵化做出了巨大贡献，可以说是产业地产经营以及和政府合作双赢的标杆模范园区，今天有幸请到您，还请您给大家传授一下经验，一是贵园区如何能让服装加工企业以如此高价还争抢购买，二是贵园区是如何做到与政府的合作共赢的？

　　赵武波：首先我纠正一下，在去年二期销售最高有达到7000元/平方米，但是我们的均价因为建筑密度只有30%多，所以我们的均价差不多5500元/平方米，这个销售模式跟别的工业园有点不同，我们是卖地，而且按统一的规划给客户对接，加上地价成本还有一些建筑成本，建成以后每平方米也就是2300元/平方米，所以我认为这个价格也比较划算，这个是他们抢购的原因之一。

    第二，关于合作共赢刚刚大家都讲的非常好，合作共赢是一个很大的话题，我就讲一下新芦淞项目和政府的互动，我讲几点，首先在项目刚刚筹备的时候，我们经常跟政府沟通，站在政府立场想他们的问题，在沟通的过程当中找到一个交集点和共识，有了共识就有了合作的基础。我们通过沿海地区一些合作伙伴，邀请当地一些企业到沿海地区去考察，让他们看到沿海地区政策上跟我们的差距，也看到了服装企业跟我们内地之间差距有多大，在考察当中，他们也学习了一些当地比较好的经验，在考察回来以后，对他们触动是很大的，我们株洲也出台了一系列支持工业园的优惠政策。通过这几年跟政府一起合作，他们对我们的企业，对我们的项目有了更多的了解，他们觉得我们是真心实意在做一个工业园，不是做投机性的，这几年政府陆续又给了我们一些新的政策，比如报建费的减免，我们可以把这一块利润让利给客户，客户也比较满意。

    到目前为止整个园区已经聚集了200家服饰企业，将近达到2万人的规模，整个园区目前在全中国最大的女裤生产基地，全年达到5000万条的产值，所以在将来园区安排就业和税收这一块，政府是最大的赢家。

   我最后总结一下，任何一个企业只要在当地努力践行自己对政府的承诺，都会得到政府的支持和尊重，企业也会得到相应的回报。　

　　主持人：请问贵园区得到了政府的大力支持，不管是优惠政策，资金扶持，招商引资。4月8日重庆举办的西部户外产业投资发展高峰论坛也是由重庆市人民政府主办，来推动三峡户外产业都市工业园的发展，并把贵园区作为发展西部户外产业的重点产业基地，请问贵园区如何与政府保持如此好的合作关系？您认为民营园区要和政府合作共赢，必须注意哪些方面？

　　钟后生：去年10月18在重庆举办西部户外产业高峰论坛会，是中国户外产业发展一次重要的活动，中国户外产业西部里程碑的开始，国家和区域对户外旅游的大量投入，西部尤为明显，而我们这个项目是整个西部就只有我们在重庆这一个项目，所以户外产业刚刚起步，西部首个户外产业都市工业园就是在大的布局中的先锋支柱。我认为有以下几个方面：

    一是园区和政府共识上，作为西部腹地重庆户外产业销售量居西部第一，并且每年以40%的速度递增。

    二是园区为政府排忧解难，找到发展产业新的突破，成功的项目就是找到需求，园区建设的目标和政府的需求首先是吻合的，所以项目能够为政府至少解决5000名以上的移民及移民家庭的安稳致富，园区是新兴产业，也是劳动密集型产业，同时作为一个新兴的产业，必将为当地的经济增长作为一个亮点。三峡库区的产业空虚化的问题，在这个项目中得到很好的释放，至少也是一个成功的探索。同时在税收拉动当地第三产业的发展都会带来全新的格局，最重要的是，在这里将为微型创业和小型创业的基地，作为产业集群发展，配套发展的实验基地，对库区产业发展的方式和方法探索都具有积极的价值，所以这是重庆市政府和当地政府对我们这个项目非常重视的几个方面。

    我也认为我们和政府保持这样的合作关系，主要是认识一致，需要一致，目标一致。