你不是在忽悠，就是在被忽悠？上一篇里我们总结了投资界出现的种种乱象，以及行业里可能“对外忽悠”的种种表现；在这一篇里，我们将更加详细并分阶段地描述风险投资人与创业者相互之间“对内忽悠”的“典型症状”。但是在所有这些背后我们要问一句，相互忽悠的世界“有多少信任可以重来？”

　　投资前期“忽悠”典型症状

　　核心词：Term Sheet

　　创业者：卖“分歧终端机”

　　手拿多份Term Sheet　鼓动风投竞价　刻意伪饰企业表现

　　投资者：“没诚意”，给了Term Sheet不打算投

　　“借用”创业者创意

　　个别坏分子还可能要求返点

　　《非诚勿扰》中葛优活生生把一台“分歧终端机”忽悠给了范伟，可以说是艺术的夸张，但不少创业者把诸多如“垂直分众”、“山寨分众”或者“中国youtube”这样的企业在很稚嫩的时候就忽悠给了投资人，恐怕是不争的事实，也是风投最近就自己以往的大干快上反思得最多的地方。

　　风投表达初步想投资的意向，是从Term Sheet开始的。所谓TermSheet（投资条款清单，termsheet ofequityinvestment）就是投资公司与创业企业就未来的投资交易所达成的原则性约定。

　　“话说从前的从前，那时天还是蓝的，水还是绿的，VC没谈过五轮是不给Term Sheet的，给了T ermSheet是准备要投资的。”——— 这虽是VC间流传的玩笑，但还是可以证明，以往的Term Sheet还是有类似于录取通知书的“含金量”的，而不像现阶段通胀贬值得厉害。

　　经历“就是想看、并不想投”的“非诚”类VC多了，很多创业者面对风险投资人的时候也留了一个心眼，甚至有企业“不见兔子不撒鹰”，不给Term Sheet不给财务数据，因此Term Sheet在一定程度上就成了“信物”，但是“信物”满天飞本身就可以说明一些问题。

　　另一方面，因为Term Sheet通常会设置排他性期限，在签订之后风投可以从容地做尽职调查，因此部分V C已把先给企业Term Sheet作为抢项目的一种策略，但是Term Sheet也未必真是“兔子”———正如玩笑中所说，在TermSheet的背后实际投资诚意有多少，具体到各家风投，恐怕就是一件悬殊很大的事情了。

　　因此就有企业在签订了TermSheet之后，被风投拖上几个月最终没拿到钱而不了了之（最惨的是可能在这期间还碰上经济形势的变化而导致企业“贬值”），难怪有创业者恨恨地说，不道德的风投，与耽误女人青春的男人同样可恶。

　　而学乖了之后的创业者也开始“多谈恋爱不结婚”，不着急签订Term Sheet,而是找风险投资人多要Term Sheet。在形势好的时候，经常有创业者手里拿着五六份TermSheet让风投相互之间竞价，特别是如果这其中有知名V C的T ermSheet,那就相当具有“说服力”。一旦竞价，V C自身也可能不冷静，你给10倍市盈率，我给15倍，最后20倍，还可能是高价买到的“赝品”，难怪曾有投资人在公开场合表示，“最不喜欢让V C竞价的企业。”

　　但如果说Term Sheet的问题都还是“游戏规则”之内的话，有一些做法就“纯属道德问题”了。除了一些情理之中的装积极的做法，创业者最常见的是对自己公司的情况造假，比如媒体曾曝光的在海外上市的某新能源企业，“看似繁忙的油罐车行来驶去，却始终未见任何油品装卸，更有员工自曝，‘那些车都是租来的。’”

　　而风投方面最为不能容忍的可能就包括，极个别风投私下里找创业企业要求投资“返点”，因为风投作为G P的收入是来自一定比例的管理费和一定比例的激励收入，“但是我投资了这家公司，我个人会有什么好处？”一些把个人利益放在这个链条上的V C,就可能会个人要点公司的股份，或者直接要求一定比例的投资现金作为返点。

　　还有一种情况，是风投“借用”（在创业者看来就是“抄袭”）的作法——— 风投每天可能会收到相当多来自创业者的商业计划书，有部分风投可能会把有价值的创意移植到其他公司。风险投资人中还可能有一种创业合伙人（EntrepreneurinResidence,EIR），他们有创业经验，同时参与评估项目，而创业者的想法，有可能就是触动他们下一次创业的灵感。

　　某风投原创笑话

　　在VC投资过热时

　　（投资者与创业者对投资条件的对话）

　　投资者：很高兴见到你。

　　创业者：我听说V C会要求有清算优先权，你们呢？

　　投资者：放心，我不会让这样的事情发生的！

　　创业者：董事会里有争论时，你会全力支持我吗？

　　投资者：当然了！这是底线！

　　创业者：你会要求加入对赌条款吗？

　　投资者：不可能，谁告诉你的？

　　创业者：超额完成财务目标，有增发股票吗？

　　投资者：这还用说吗？这是VC行业的普遍标准！

　　创业者：如果我一个季度没达到目标，你会把我炒掉吗？

　　投资者：不会！你怎么会有这种念头？

　　创业者：公司将来的后续融资，你们会继续参加吗？

　　投资者：是的，这是我们的一贯故法！

　　创业者：资金不一步到位，而是根据里程碑分期向公司注资吗？

　　投资者：不，看情况吧！

　　创业者：管理层的期权，会准时发放吗？

　　投资者：一向如此！

　　创业者：公司上市后，你们会甩了创业者，尽快全部退出吗？

　　投资者：怎么可能？

　　创业者：如果公司经营出了问题，你们会跳进来帮忙吗？

　　投资者：毫无疑问，创投行业一向是这么干的！

　　创业者：你不会是在骗我吧？

　　……但在VC寒冬下

　　（请试着从下往上读）