赵锦明：首先感谢组委会提供这样好的机会，作为一个民营企业开发工业地产，我们经过几年的探索，有了一些心得和体会，也有了实践的经验，和大家分享一下，可能有些不太合理、不太合适的地方，根据每个园区不同的要素来理解。下面我把我们成功的体会跟大家分享一下。

　　一、产业地产发展的背景。

　　产业转移为整个工业地产的发展提供了广阔的市场基础，从世界范围来看，主要产业转移从发达地区到发展中地区转移，最早从日本、台湾、香港，最后向大陆转移，产业的转移从低端到高端转移，有这样一个过程，首先是制造业的转移，然后是服务业的转移，现在我们判断是总体的产业链的转移到中国转移是一个趋势。中国转移大致遵循了这样一个基础，从珠三角向长三角，从长三角到环渤海地区转移，分析转移的要素有两个方面，一个是市场的吸烟，另外是成本的吸引。

　　这是我们国内转移的基本的规律，从九十年代初香港的专业从轻工，第二次转移是九十年代中后期，是以IT以电子为转移，第三、四次的转移是欧美、日韩重化工和服务业的转移，主要的承接地是北京和天津这样中心的城市。

　　城市化发展催生产业地产，一般情况下一个城市的发展大致经历了从中心向周边扩区的过程，一个中心城加卫星城的发展模式，卫星城的发展为整个的工业发展提供了非常的好发展基础，最早的东京，北京，逐步的形成了这样的趋势。

　　这是北京的一个整体的规划，两轴两带多中心，我们看到亦庄、通州和顺义作为北京最早发展的三个卫星城，目前在中国已经形成了一定的影响，尤其是亦庄作为高新技术产业形成了领军的地位。

　　土地资源的紧缺加快了产业地产的发展速度。最近几年我们发现工业地产就像雨后春笋以后出现了飞速发展的空间，主要是目前国家对土地的严格的控制，包括前一阵出现的1.8万亿亩不能碰，土地的供应是非常的有限。同时成熟的开发区经过20年的发展，土地指标基本已经利用完了，而且现在开始考虑一个产业升级的问题，从这个角度理解，目前包括成熟和相对发达的城市土地的供应是非常有限的，如何更好的集约利用土地，在提高单位产出的土地的利用价值，给工业地产创造了非常好的机会。

　　通过我们的案例来看，我们开发的园区是联东U谷，在亦庄开发区范围内，总占地是13000亩规划建设100万平通过我们的案例来看，我们开发的园区是联东U谷，在亦庄开发区范围内，总占地是13000亩规划建设100万平方米，我们规划了五个部分，一个是办公研发区，中试生产区，综合服务区，制造加工区，企业定制区。为什么这么分布，包括我们为什么要叫U谷的名称，我们从制造业的价值链的角度，台湾的施正荣先生发明了制造业价值链的微笑曲线，连起来就像一个U字，我们就是按照产业链的分布的优化，迎合了北京亦庄发展的区域，因为目前亦庄处于产业升级的阶段。也就是由制造业向服务业升级的阶段，我们作为一个园区的运营商就要考虑如何吸引制造业进入我们的园区来，我们给企业做了相对符合产业链发展的规划。

　　这是我们的整个规划的效果图，这是我们的中试的研发区，这是规划的厂房区。

　　考虑到整个的产业地产的运营，工业地产如何成功，主要从这几个方面：

　　首先是选址，跨国企业选址是从四个方面考虑的：1、寻求资源：自然资源、劳动力资源。2、寻求市场：追随出口覆盖的市场范围。3、寻求效率：提高企业在全球运营的效率。4、寻求战略机遇。

　　我们围绕选址的情况，整个园区策划的阶段我们作一个解决的方案，主要是考虑到这个区域的资源的禀赋情况和你的企业匹配如何，一般园区的选址从区域分析、产业分析、开发区分析、交通物流分析、客户分析。再围绕客户本身需要什么样的需求，围绕他的需求来提出我们的解决方案，这样可以更好的满足客户。

　　我们的分析从这几个角度来看，首先是市场分析的区域，对本身城市的竞争力，环境的竞争力和区域本体的竞争力来考察，一般情况下我们把开发区分成成熟和即将成熟两个部分，即将成熟和成熟的开发区即将处置再生产业升级的阶段，大连软件园所讲的提供是产业升级的平台，在刚刚开始发展刚建的开发区，更需要的是吸引制造业的企业进来，对厂房的需求是非常大的，对制造业的企业可以满足什么样的条件。对开发区的分析，要对开发区本身的产业要进行分析，有哪些龙头企业，能不能带动它的配套企业进来。

　　对一个产业来讲，首先要确定主导产业，一个是自己本身确定了，围绕它的主导产业进行资源的配套，二级、三级的配套企业在哪种情况下可以进来，找到它的需求，本身的园区的产业定位和产业的发展方向。

　　要对你的客户进行把握，一般情况下，我们对于客户的分析也是从四个方面来进行的，一个是现有园区的企业的分析，目前的开发区进了哪些企业，同类的园区进了哪些企业，这些企业本身的发展阶段，这些企业的进入是因为成本、政策还是市场，这样你知道什么东西吸引它来。还有同区域企业搬迁的分析，在我们的很多的城市都有退二进三的概念，老的工厂都分布在市中心或者市中心的地带，随着城市的发展要进行搬迁，你给它提供一个很好的场地，很好的硬件和软件的服务设施，吸引他到你的园区来，这样的分析也要分析透。对潜在的客户进行分析，一个是从产业链的角度，奔驰进入北京之后，我们围绕奔驰对他的产业链进行分析，最后有6家企业进驻我们的园区。包括对亦庄本身的四大产业，医药、通信、汽车配件、电子，通过对这些产业的分析，分析出它有哪些二级配套企业进来，我们目前已经有6家世界500家给亦庄龙头企业做配套的企业进来。还要对国外的企业进行跟踪，我们有一个专门的信息部，跟踪具体的大的企业的动向，它的产业方面的动向，你跟踪它你会发现它投资的趋势，会带来关联企业的投资的动向。还有以商招商的概念，还要对专业市场进行分析。任何一个城市，按照我国的规划和发展，都会规划几个专业的市场，这个市场本身聚集大量的商家之外，它的上下游企业都会过来，比如说北京大红门的服装市场，在这个市场体现的是服装的交易、贸易，但是在它周边聚集了大量的服装的生产和制造企业。所以有时候我们考虑把市场和制造融合在一起，前店后厂会形成非常的好园区的雏形，只要加以引导一定会形成非常好的园区模式。

　　针对企业来讲，我们会为即将投资进入的企业，我们会选址策划书，一定要了解你的企业追求是什么，他们想要什么，给他们投资一个价值的判断，给他们提一个很好的参谋和建议，这样他就知道我们是了解他们的，他更愿意到我们这里来。所以从这几个方面判断，从几个角度给企业提供一定的参谋和建议，肯定会给企业一个很好的，到你这里来发展的一个理由。

　　定位，任何一个园区本身的定位是起决定性的作用，如果定位错了或者是方向错了，你所有的东西都错了。我们定位一个是移植外部强势资源，培育内部特色优势，整合区域优势资源。根据本身有的能力，比如本身就是一个物流类的企业，可以把你的资源带到你所要进入的区域来，另外要挖掘区域内部有没有独特的资源。把这两点结合起来，把区域的资源整合起来，形成园区本身特有的优势，实际就是吸引企业入住的理由，这样就会形成一个非常好的定位。

　　在具体定位的时候，要考虑市场的导向，资源的整合，创新的能力。目前我们从定位的角度可以得出是制造型的园区还是物流园区还是研发型园区，商务型园区，这样更实用一些，对一个企业的本身的吸引力更强一些。

　　综合起来来讲，作为一个定位是两个方面，一个是借助本区域优势，发展工业园区，进而促进开发区的发展。

　　造势，挖掘潜在优势通过策划提炼创造市场促进发展，我想有这样一个过程。

　　产业招商，我们定位之后，面对你的产业也好，面对你的行业也好，怎样招商，我们以一个汽车产业链的分析为例，实际一个整车的组装厂家，下面产业链的企业比较多，涉及劳动各个配套的行业，从上到下一层一层的分解，会发现有哪些零部件的企业会到你的园区来。有的在园区内配套，比如说发动机的生产厂，把一级的配套，把本身园区外的企业拿进来之后，针对他们招商。目前我们做的成功的是奔驰的有6家配套企业进入我们的园区。

　　从招商角度来看还有一个很重要的因素是渠道的建设，要想成功的运营一个工业园，最关键的要素是招商，招商的核心是招商渠道的建设，可以分为国内投资企业、国内异地企业，同区域企业，把真正想要的企业招进来。

　　在招商或者渠道拓展的基础上，对园区也要进行一定的推广，首先是确定了营销的理念推广理念，公关平台，四大传播渠道，因为城市有城市的资源，有城市的特点。卖产业是要宜依据城市产业的特点，你做的园区不仅仅提供的是厂房，不仅仅提供的是硬件的楼体，更重要的是提供生活，一种全新的适合企业发展的生活方式，还要给他提供超值的服务，我们规划园区的时候，首先把园区的配套设施的服务配套完整，整套生活必备的东西解决好了。我们和外企谈的时候，他们把一些员工过来参观，最后发现有宿舍、有食堂、有公寓，员工很满意，很多的企业因为这个选择了我们的园区。从配套、服务的角度来考虑，搭建了一个非常好的点。还有搭建三个平台，政府沟通平台、中介商务平台、客户交流平台。目前我们园区内刊，有园区内部的网络，可以供园区内部的客户进行相互的交流，你再把有价值的信息传播出去，四大传播渠道，网络、行业、户外、展会论坛，这样会形成一个相对完整的工业园区推广宣传的一个体系，会形成非常实效，有针对性的园区。因为搞工业地产招商不是要有多高的知名度，要针对性和有效性，你的客户能不能找到你。

　　最后一个关键的因素我认为就是服务，要想成功的运营工业地产，更重要的一点就是你的服务，我们的服务分成两个方面，第一个层面是对政府和开发区的服务，这两类客户都要提供价值，政府和开发区最需要的是推动产业的升级，促进区域产业的集群，更重要的是需要税收。目前U谷的园区到今年年底是建成35万，去年提供给政府的税收是1.4亿，进驻的企业是不到100家，政府非常的满意。你给政府创造了很好的价值，你只有给政府提供价值，政府才会支持你，这也是我们进行工业地产发展最根本的，不能突破底线的原则。

　　另外还要为客户提供价值，客户有区域的价值，这个区域价值本身就有了，只要来这里就享受这个价值。低成本的优势，不仅仅是租金或者是卖价低，更重要是通过园区的管理，通过了解它的产业链和供应链。高品质的园区，任何的企业都需要形象，要有园区的文化，形象的核心是文化，园区的文化是什么？我们知道硅谷有很明确的文化的特征，作为一个小的园区能不能塑造出来符合园区，符合园区入住企业文化特征，如果能够塑造出来肯定有很好的吸引力，目前我们的园区里每个月都有各种活动，企业文化的展示，我们引入工商、税务的服务，这样都会形成很好的文化契机，对入住企业来说不断的提高他们的忠诚度，因为他们会给我们带来他们的客户。现在达到了整个招商的30%左右。要做好增值服务，物业管理只是一个基础的管理，很多的企业需要增值，从哪个角度增值，我们为园区单独成立了人力资源部，我们和北京周边区域的各个职校形成了战略的关系，我们招产业工人，进而拓展招中层，我们也和工商、税务形成战略合作关系，为入园企业提供便利的，非常好的提供价值的增值服务，这种增值服务是园区持续发展非常重要的一点，因为最终的园区是形成企业的社区，要给企业打造一个家，社区里面有什么东西，只要引进来，符合企业的需求，肯定会有很好的发展。

　　刚才是就我们园区的发展和运营，简单的介绍了我们的体会，经验不具备普遍性，希望和在座的各位进行交流。我们也需要大家的支持和帮助。

　　提问：经过几年的发展，你给第一层客户政府创造了很大的价值，但是在前期，你在投入期比较困难的过程中，政府是怎样支持你发展起来的，在持续的过程中你主要靠什么获取长期的盈利和增长？

　　赵锦明：政府在早期的支持，我们在做这个园区的时候，通过两种方法，第一种方法是和政府合作共同开发这个园区，政府本身的资源就会给你支持。第二，因为我们最早第一个园区是通过和政府合作，成功的运营之后，我们具备了一定的实力，以后的园区都是我们自己来运营，运营之前我们有认真的定位和策划，保证我们园区在投入当年就基本可以有收入，第二年就有盈利，所以运营的比较好。

　　我们在和政府合作的过程中，我们和政府层面的合作，共同推广区域比较好。因为我们本身有60个人的招商队伍，我们和政府是互动的，有的企业不要厂房，可能要区域，我们和政府有很好的互动，包括税收等其他方面的优惠政策的支持。

　　提问：听了你的介绍觉得很好，尤其是在多元化的产业中比较超前，请问在做基础设施的时候，是政府投入还是你们自己做？你们的厂房是租还是卖？你说有1300亩地现在已经入住了30%，你们最终的期许是什么？

　　赵锦明：红线外的基础设施是由政府外，红线内是我们做。我们的厂房是以租为主，售为辅，我们在招商过程中需求个性化厂房，我们就单独的拿出一部分地给他们定制，就卖给他们了。作为整个园区的发展是从两个角度，租金收入只是一个基本层面的利润点，最重要的将来的物业的服务，是利润的增长点，如果这个区域做好了，将来要进驻500家企业，将近4万名职工，形成这么集中的区域，它的需求无论是生活、工作、休闲、娱乐是广泛的，再进一步的优化提供你的服务，是很好的利润的增长，目前我们正在做这方面的探索。

　　提问：你们中间的地是做服务，这个比例占整个园区多少？不同的企业怎样分配入住？

　　赵锦明：配套服务的比例原则上不超过10%，U谷中间是相对集中。管理是实行统一的物业管理，包括是公寓式的管理，以租为主。

　　提问：我来自无锡新加坡工业园，你们作为工业地产的开发商，有一个比较系统化的营销策划，是迄今为止我在各大工业园中看到不多的完整的系统化的方案，我想请问，你们整个营销策划方案是你们在做之前就已经形成了，还是逐步的摸索出来的。

　　第二，你们的渠道建设很完善，这么完善的渠道完善都在使用吗？不包括一些建设。

　　第三，现在你们的园区中规划有制造园区、研发园区和商务园区，这几个园区是怎么配套的，相互怎么衔接的？

　　赵锦明：这套系统的方案是逐渐的摸索出来的，逐渐的总结出来的。同时我们也参考了搞的比较好的先进园区的经验，把它综合到我们的园区中，我们干工业地产开发已经6年了，形成的体系是最近一两年整理出来的理论化的体系，实际都是我们在做的。

　　关于渠道的问题，目前我们的所有的渠道都在使用，国外的渠道，原来是以厂房为主，国外渠道的作用并不是很明显，对国外的渠道我们应用的很少，只是通过中介应用，自己没有到外面设办事处，整个市场的效果不是很理想。其他的渠道都在做，而且做的比较好。

　　在规划中，目前这三个园区相互之间基本是独立的，因为他们的客户是不一样的，需求不一样，虽然在一个区域，但是小的范围是相互的独立，可以满足入住企业的需求。我们在推的过程中发现一个现象，很多的制造业需要厂房的同时还需要研发办公的设施，我们可以满足他们，这是相对比较人性化的布置。

　　提问：您的园区发展我非常的感兴趣，在您做园区的时候，因为我了解中关村(000931行情,股吧)相应的开发小区，包括上地以北，他们对外出租价格并不比你们的高，您凭什么把相关的企业引入到您的园区？第二，政府除了对入园的企业优惠政策之外，对您这样的开发商是不是也有税收按比例的返还？

　　赵锦明：吸引这些企业来，我们做的比较道微德一个是给企业提供的服务比较好，基础设施我们还是会根据企业的需求，在我们能够承担的能力范围能，满足个性化的需求。我们在选择产业的时候，我们围绕亦庄周边的几个产业，他们自己更希望到这个产业氛围中来，你做到了就会吸引他们过来。跟政府合作，政府是有一定的税收返还，不同的地方有不同的政策，没有可比性。

新闻来源：工业地产网招商部