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不破不立,聊聊园区招商人的不足
发布时间:2016-07-04 点击率:1093

在我们园区行业,大部分招商人员都是非常专业的。但不可否认,其中也有不少招商人在联系和洽谈中存在诸多缺点,甚至影响到自身和园区形象。本着提高大家招商成功率的目的,今天我们就来说说招商人的诸多缺点,大家有则改之,无则加勉。


在谈具体缺点之前,我们先根据招商人的特点做一些分类。


一、公务员派:尤其是全国各地的经开区或工业园,有很多招商人都是来自公务员体系。

二、房地产派:这两年随着房地产市场竞争日益激烈,市场形势也不是很明朗,很多开发商都在谋求转型,其中有不少转向了产业地产。所以,有很多招商人的风格是房地产派。

三、中介派:之前有的招商人来自与地产相关的中介公司,我们姑且称为中介派。





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公务员派招商人的不足


有些公务员派的招商人存在三点缺点。


1、对于商业礼仪陌生,比如不守时,对企业不够礼貌。

2、轻易允诺,但允诺很难兑现。

3、不认真分析招商目标企业的诉求,对他们的建议漠然视之。


从上面这些缺点可以看出,有一部分公务员派的招商人还习惯于行政命令这样的工作方式,对于商业社会的一些基本准则非常抵触


还有一些园区招商人特别喜欢允诺,答应企业各种优惠政策,但等到实质性谈判甚至是企业入驻后却发现,优惠根本不能兑现。而且,有一些招商人自己是公务员编制,岗位也可能经常变动。跟这个招商人谈妥了,等到下一个接手的时候,前面都白谈了。这无形中也给企业巨大的心理压力,以至于有些企业主在跟生意伙伴交流的时候,发出某某地区一定不能去的警告。




所以,公务员派的招商人们一定要注意,您代表的可不仅仅是个人,您洽谈的可不是一个具体项目,所有的成败得失,小了说是影响一个项目落地,大了说,是代表了一个行政区域的形象。


除了商业礼仪和商业规则外,有些公务员派的招商人还不理解商业的基本交换原则。我们常说,在商言商。企业运营肯定是商业行为,讲究互利互惠。园区要给企业运营创造必要的便利,企业才能更好的发展,也才能回馈地方更多的利税,更多的就业机会。在招商洽谈的时候,一些招商人有时候往往不善于倾听企业的诉求,忽视那些能给予的小便利,一些可以协调解决的缺点,最后造成洽谈失败。


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房地产派招商人的不足


不求有功但求无过的信条造成了很多公务员派招商人懒散、不守信的毛病。这样的问题在房地产派招商人中很少存在,因为企业讲究效益,各种考核奖惩随时都在激励和鞭策大家。


但是,从住宅地产转入产业地产,很多招商人们最大的问题就是没有产业的概念。


确实,在住宅地产中,大家也会讲地段、生活配套等等,但是这些相较于产业来说,实在是太简单了。更何况,住宅建设一般离不开市政,有很多的工作实际上已经被政府处理过了。所以,对于很多房地产派的招商人来说,这是必须要补的课。


房地产派的招商人经常像销售商品房一样,跟企业反复在谈园区地段多么好,今后升值空间多大云云。但对于一心要扩大生产增强销售的企业来说,住宅地产的地段概念完全是另外一个系统的事情。他们更关心供应链和销售额,鸡同鸭讲的谈判自然不会有什么好结果。




由于销售目标对象不同,房地产派招商人还容易犯下另外一个错误,“弱化服务”。我们知道,住宅销售面对的是海量人群,尤其是前几年房地产火爆的时候,楼盘售楼处前面排长队,销售员们无非就是做一个很简短的售前服务即可。带着看看楼盘,领着走完各种销售手续。这对于一年也许也难成几单的产业地产招商来说,完全是不够的。


归纳一下,房地产派招商人两个最大的缺点,

1、没有产业的概念,不能把握用户真正的需求。

2、习惯大量的个人订单,对产业地产招商的工作量没有心理准备。


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中介派招商人的不足


由于活动能力强,社会关系广泛,出自各种社会机构的招商人可着实不少,而且可以说战果累累。那么,在实际的工作中,他们又有什么不足呢?


首先,部分中介派招商人最大的不足就是工作中不太守规矩,甚至有违法乱纪的行为。比如说,和无良企业一起骗园区土地和各种优惠、奖励等等。假投资真骗钱的事情在很多园区都上演过。




除了工作不守规矩,违法乱纪之外,部分中介派招商人和房地产派招商人一样。对客户的态度是真心服务少,胡吹乱侃的多。对服务的园区也是捞一笔是一笔,过河就拆桥,显得特别短视。至于什么企业入驻园区后该如何做好服务、园区规划、区域经济发展等等,那更是想都不会想。


究其原因,最大的问题就在于这些招商人对园区没有归属感。他们原来就有职业经历,而且可能人脉还很广。就算进入了招商领域,往往也都是抱着混几年挣点钱然后走人的心理。所以追求短期利益,无所不用其极就是必然的了。




如果园区自身管理不好,或是目光短浅,任何一种有经验的招商人都可能退化。所以,招商人们的各种不足和缺点,有时候可能就是园区不足和缺点的镜子。


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